关于ｌＴ产品客户的销售策略 潘谈吉林电子信息职业技术学院 【摘要】客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段 客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满 结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。 【关键词】ＩＴ产品客户；销售策略 在实际销售过程中，有很多的业务员一 见到客户就拼命地向客户介绍自己的产品， 家庭状况、嗜好、职位与其他部门关系等。 ２．报价策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估 量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现 （２）冲动客户型，这种人很普遍，他们 脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接 触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会 欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊， 这种时候往往是客户还没有听明白产品是什 么或业务员想表达什么，就己经对业务员很 反感了。而很多有经验的业务员，接触到客 户以后，并不急于说服客户，他们首先会根 据客户的状态对客户进行分类，然后，根据 客户的类别，选择适合该类客户接受的方 式，来表达他们想表达的内容，一步一步地 让客户接受自己的观点或产品。客户类型， 根据不同的标准，有多种分类，也有各自的 应对策略。根据客户购买产品的数量可以分 为大客户和个人客户。 一、大客户分类 大客户营销已成为众多企业营销的重中 之重，更是销售管理、渠道管理中的难题。 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么 取得的业绩不同？是因为策略不同，掌握影 响客户采购的因素，并采取相应策略逐～破 解，就会赢得订单。 大客户有以下几类用户： 经济型大客户：产品使用量大，使用频 率大，购买量大。他们为企业提供了源源不 断的资金，他最关注的是你的产品，将你的 产品做到永远适合他的口味。 重要型大客户：满足党政军、公检法、 文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。他们 拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他 们成为你的客户时，你一定要把他们供得好好 的，面对重要型大客户时，一定要千万小心注 意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一 个信念：他们是上帝中的上帝。 集团型大客户：本企业在产业链或价值链 中具有密切联系，使用本企业产品的客户。他 不会像经济型客户给你提供源源不断的资金， 也不会像重要型客户那样对你那样大的影响， 但是他却可以成为你成功的一枚好棋，把他摆 在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着 他，让他感觉与你的关系越来越亲密，那肥水 不流外人田，肯定就往你这里流了。 战略型大客户：经市场调查、预测、分 析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对 象的客户。他，做得好与你同进退，做得不 好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但 你想过没有，一个和你同进退的战略伙伴， 突然之前与你的竞争对手联合起来，这是多 么可怕的事。 二、大客户销售策略 １．关键人物和关系策略 每位销售代表都必须尽可能地增加和准 客户面对面的接触时间，并且确认接触、商 谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费 的时间都是不具生产力的。 销售代表在出访前应研究客户的业务状 况：包括：服务对象、以往定货状况、营运状 况、需求概况、资信调查；个人资料：姓名， 一９０一 闷文 啄 市场营销组合的策略。 因为他是极爽快的人。 所以价格策略的确定一定要以科学规 （３）让我考虑一下的客户，他很可能 律的研究为依据，以实践经验判断为手段， 需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因 在维护生产者和消费者双方经济利益的前提 此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方 下，以消费者可以接受的水平为基准，根据 便，或许你可向他提出一些问题 你的提议 市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共 会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可 同决策。 追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后 ３．高层销售和终场的策略 他一定会向你投降的。 对于大多数销售机会来说，能否有效接 （４）自大客户型，对这类客户，你要非 触高层并保持密切联系常常是成败的关键。 常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和 一次成功的高层拜访能够大大加快销售的进 他辩论，～切都要顺从他，对他的意见、言 程并增加赢率，一次失败的高层接触也能迅 论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易 速毁掉一个机会。研究证明，最优秀的４％的 便和他做成生意。 专业销售人员都是勇于并可以和高层建立关 （５）友善客户型，他很喜欢说和听笑 系的专业人士。 话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以 ４．高层销售和终场的策略 为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的 优势销售谈判高手知道，成交通常都会 一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机 经过４个阶段： 确立目标，寻找需要你的产 会，就要把话题转到生意方面去，不要放松， 品或服务的人；判断质量，找到能够负担得 最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。 起你的产品或服务的人。销售是一门生意， （６）呆板客户型，他是最难应付的～ 而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时 种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至 间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的 令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫 人身上； 激发欲望，想办法让对方非常需要 无反应，使你感到失望。唯一一的方法，就是 你的产品或服务，更重要的是，要让他们一 利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或 定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。 许他会成为你的客户。 如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结 （７）刁蛮型客户，许多ＯＴＣ代表都非 束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购 常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗 买自己并不想要的东西。 鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不 而要想做到这一点是非常困难的，它意 要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他 味着你可能会为了达成交易而不得不降低价 人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大 格。这样做很少会提升客户的满意度，它只 生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾 会让客户感觉自己被欺骗了，或者是被迫进 谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意 行了购买； 上，你该表现自然些，不要取笑他的无知， 结束交易，让客户自己作购买的决定。 同时，和他谈生意，要非常谨慎。 如果你能够清醒地意识到这４个阶段：确立 四、总结 目标、判断质量、激发欲望以及结束交易， 在我们的业务操作过程中往往会出现 那就说明你已经懂得了如何把握时机，这会 很多的不同的类型的客户，所以需要我们每 大大增强你在终场阶段的力量。 一一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法 三、个人客户分类及销售策略 云：“以无形之作战形态对有形之作战形 终端销售人员工作就是要每天面对许多 态，方可克敌制胜”。公式是死的，可运用 不同的客户，要面对不同的面孔，要以不同 是活的。只要我们总结出一些固定的客服公 的态度去应付他们，而我们的工作就是要设 式在因时、因地、因人的对症下药，就一定 法获取他们的答允。因此，要使工作开展顺 能变被动为主动。 利，首先要和每一位客户交朋友，或者最低 限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客 参考文献： 户，你的工作就会更加容易。 Ｉ１Ｊ姚树琪．对网络营销策略的分析与探讨Ｕ］．石家庄联合 （１）普通客户，这一类大约是你所有 技术职业学院学报，２ｏ０６，３． 客户的百分之六十或七十，他们是不难应付 ｆ２１王维市场营销学【Ｍ１经济科学出版社，２００４． 的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们 爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他 作者简介：潘谈（１９８Ｏ一） 女，吉林四平人，吉林电 们，多为他们服务，不久，他将成为你第一 子信息职业技术学院讲师， 研究方向：计算机应用技 号的客户。 术、计算机软件技术。