为了实现长沙秋季房展会“锦枫国际花园”首次亮相取得更大的成功，客户近一步了解本工程的基本情况，提高工程的知名度；收集部分准客户的信息；了解客户对住房条件及居住环境的需求，为工程开发建设提供有利的市场信息，本次房展会有针对的开展了消费者信息调查的问卷收集工作。在第一次提交的房展会情况分析报告中，我公司在贵司销售部统计的“客户调查数据”的基础上重点进行了整个房展会的情况分析及部分“锦枫国际花园”观展客户信息调查问卷的分析及建议。
在贵司销售部的协助下，本周对调查问卷重新进行了数据的收集统计，以提高该问卷的有效使用性及利用价值。
调查时间：2005年9月23日——9月25日 调查地点：锦枫国际花园展厅
调查方式：问卷调查（部分意向客户进行“一对一”访谈） 调查问卷总样本数：556份
深圳中原投资策划有限公司长沙工程部
2005年10月10日
一、调查问卷“有效性”的筛选原则：
1、问卷有效性是相对有效，无效也是相对的！
2、无论是有效问卷还是无效问卷，需要对客户信息资料进行整理收集，为将来工程信息传播或客户积累奠定基础；
3、根据客户填写问卷的完整性、重点问题的有效性、……进行挑选； 4、根据问卷前后问题回答是否一致性，例如：客户年龄太小，与职业、收入、所需面积、能接受的价位等问题不符；
5、如客户信息填写较完整，部分重点问题回答的问卷，需要进行挑选。 经过挑选，有效问卷样本数为： 429份 无效问卷样本数为： 127份
二、根据调查问卷问题进行纵向比较 一、 产品需求 1、希望居住的区域
结论：调查数据表明：有将近45%的购房者选择常居于亚繁华地带的花园社区，而只有10%的购房者选择常居于城市繁华地带的城市豪宅。 随着长沙城市区域的不断扩张，城市中心区
工程名称 五、您更倾向于哪一种社区统计明细项 1、常居于城市繁华地带的城市中豪宅 30 10%2、常居于亚繁华地带的花园社区 1、常居于城市繁华地带的143 24%城市中毫宅3、常居于靠近近郊的高档物业 2、常居于亚繁华地带的花66 园社区4、工作日居城中，周末和假日居城郊住宅 76 21%45%3、常居于靠近近郊的高档物业4、工作日居城中，周末和假日居城郊住宅与城郊居住区域的功能在不断完善下，许多购房者也在逐渐接受选择更加适合人居的远离市中心次要区域。
2、您此次置业的目的是
工程名称 统计明细项 1、首次 154 2、第二次 115 3、为家人 110 4、投资出租 14 5、炒卖 2 6、其他用途 1 结论：购房者购房目的与其他城市购房动机上更加理性。解决居住问题或更好的改善居住条件放在首要位置，而以投机、炒卖为目的的占极少数。
十一、您此次置业的目的是0%1%4%28%38%1、首次2、第二次3、为家人4、投资出租5、炒卖6、其他用途29%
3、你能阳新区住房单
十五、你能接受金阳新区的高档住房单价1%1%9%17%0%0%1、1800-22002、2200-25003、2500-30004、3000-35005、3500-400072%6、4000-50007、5000以上接受金
工程名称 1、1800-2200 2、2200-2500 3、2500-3000 4、3000-3500 5、3500-4000 6、4000-5000 7、5000以上 统计人数 288 68 37 6 5 0 0 的高档价
结论：购房者对金阳未来的高档物业房价，预期的心理承受能力还存在一定的心理障碍。在没有详细了解工程情况，固守金阳经济适用房销售价格的条件下，2200元/平方M价位的接受力最强；但我们也可以看出，不少客户也能接受金阳高档社区2500—3000的价位，甚至更高价位，产品、服务、附加值决定了工程的竞争优势；
4、最喜欢的结构户型
工程名称 1、平层 2、错、跃、复 3、带私家花园 4、联排别墅 5、独体别墅 6、其他
统计人数 159 177 35 23 17 2 十二、你最喜欢的结构户型0%4%6%8%38%1、平层2、错、跃、复3、带私家花园4、联排别墅5、独体别墅6、其他44%
结论：在工程营销推广上要加大对金阳高档住宅社区的房价的引导宣传。从而提升本工程的预期心理价位。并且在户型结构上应充分考虑到市场对平层、错层、复式、跃式的需求。同时在咨询的客户中（不一定做了调查问卷）有两种类型的客户比较突出：一种是问寻长沙一中附近住房的客户，希望买到价格便宜，住房环境优良的住房；一种是希望在金阳购买高档的别墅、TOWNHOUSE、复式住房等工程的住房。还需要加大对退台洋房产品进行更多卖点的提炼与向客户宣传相关信息。 二、户型评价与建议 1、您选择的户型 工程名称 1室1厅 2室1厅 2室2厅1卫 2室2厅2卫 3室2厅1卫 3室2厅2卫 4室2厅2卫 4室3厅3卫 4室以上
结论：客户对户型的需求还是以3房为主，其次是2房的需求、而后是4房的需求；锦枫国际花园的户型设计也是基于这样的市场情况所做设计的；
统计人数 1 87 62 27 108 105 45 12 9 2%3%10%0%19%十三、您选择的户型23%14%6%23%
2、你最会选择的户型面积 工程名称 1、40M2-50M2 2、50M2-70M2 3、70M2-80M2 4、80M2-90M2 5、90M2-100M2 6、100M2-120M2 7、120M2-140M2 6、140M2-160M2 7、160M2-180M2 8、180M2-200M2 9、200M2- 250M2 10、250M2- 300M2 11、300M2以上
户型评价与建议
分析：调查数据表明，消费市场逐渐处于一个理性的回归状态，传统三
房、二房仍然受到消费者的亲徕。购房者能够接受的主流户型主要集中在90-140平方M左右的两室两厅、三室两厅的户型。不同收入人群对住房面积的需求差别有显著意义，随着收入的增高，人们对面积的需求有不断增高的趋势。不同年龄段人群对住房面积的需求差别也较大。因此在房屋开发和销售过程中，必须针对当地的居民收入水平和不同年龄段人群的特点进行策划，通过市场细分，有针对性地开发适合不同人群需求的住房。功能间面积：需求多样化随着收入的增加，人们开始要求提高生活的质量，对住宅功能的要求也越来越全面。房地产开发商为满足消费者的要求，也在不断探索在有限的住宅空间内更好地满足对功能的要求。 三、媒体接触习惯
统计人数 1 8 36 43 72 112 85 45 21 11 9 4 0 十四、2%10%%2%85%2%10%19%25%
1、您日常获知楼盘信息的主要途径是
九、您日常获知楼盘信息的主要途径是1、报纸2、电视3、电台4、网络5、户外广告6、公交广告7、朋友介绍8、促销活动9、参观售楼部10、其他9%1%5%6%2%6%8%6%24%33%
工程名称 报纸 电视 电台 网络 户外广告 公交广告 朋友介绍 促销活动 参观售楼部 其他 统计人数 259 186 44 63 44 17 44 42 69 5 2、您最喜欢看的报纸
工程名称 1、都市报 2、晚报 3、商报 统计人数 151 255 80 十、您最喜欢看的报纸16%31%1、都市报2、晚报3、商报53%
媒体接触习惯
分析：为了使消费者了解楼盘信息，报纸、电视、杂志、各种户外广告、印刷精美的楼书以及网络等工具都被用到。那么消费者究竟通过何种渠道第一次了解到楼盘信息呢？根据调查，报纸是人们第一次了解楼盘信息最主要的媒介，有33%的人是通过报纸第一次了解到楼盘信息。电视占第二位，有24%的人提及；售楼部则占第三位，有9%的提及率。从消费者对工程的认知程度的评价来看，购房者对于媒体选择的习惯，主要集中在报纸和电视媒体，而对于报媒的选择上则多集中于晚报。调查结果也更加有助于在营销通路上选择何种广告媒体方式更为准确。 四、个人背景资料 1、受访客户的文化素质
工程名称 高中以下 高中（中专） 大专 本科 本科以上 空白 统计人数 27 67 126 109 11 85
20%3%26%
2、被调查人员的职业
工程名称 公务员 教师 工人 自由职业 公司职员 医生 个体 建筑 空白 二、职业公务员教师工人自由职业公司职员医生个体建筑空白统计人数 72 16 19 24 93 11 36 18 119 28%18%4%5%6%9%3%23%4%
3、受访客户的家庭结构
工程名称 1、1人 2、2人 3、3人 4、4人以上 六、和您常住在一起的家庭人口数是统计明细项 4 58 235 115 28%1%14%1、1人2、2人3、3人4、4人以上57%
4、受访客户的年龄比例：
年龄 20-30 31-40 41-50 51-60 60以上 人数 150100人数500102 125 111 62 29 20-3031-4041-5051-6060以上
5、受访客户的收入情况 工程名称 1、3000元以下 2、4000元 3、5000元 4、6000元 5、8000元 6、10000元以上
统计明细项 134 103 84 32 28 15 七、您的家庭月收入是8%7%4%34%21%26%1、3000元以下2、4000元3、5000元4、6000元5、8000元6、10000元以上
（客户提供的月收入水平。受访客户大多对自己家庭收入有所保留，其提供月收
入水平估计为真实收入水平的30%-50%。）但可以看出5000元的家庭数有上升的趋势
6、请问您目前居住在哪个区域？ 工程名称 统计明细项 两城区 272 三郊区 49 三县一市 13 省内 18 省外 3 空白 82
四、区域19%1%4%3%11%62%两城区三郊区三县一市省内省外空白
个人背景资料分析
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分析：从调查数据上表明，一个很重要的方面是此次接受调查的购房者整体文化素质在大专以上的占到55%以上，这部分群体多集中在公务员、公司职员等。并且收入在4000元以上占到总数的60%以上。通过分析消费者家庭月收入来测算其年收入，表明消费者能够承受的套房总价和单价主要与其家庭年收入有关。消费者家庭实际收入反映了消费者的实际承受能力，而消费者可承受的套房总价和单价则反映了消费者的心理承受能力和对房价的期望。从分析结果来看，消费者的实际承受能力和心理承受能力存在关联，但人们的实际承受能力和心理承受能力还是有一定距离的，故在制定房屋价格时应考虑这个差异。
三、横向比较：
横向比较的目的：根据年龄层次划分的基础条件，比较出问卷中各年龄阶段的个性特点、对住房的需求；便于我们更好的寻找工程的目标客户，今后更为有效、有针对性的对不同年龄阶段的目标客户群体进行宣传推广。 1、 个人背景资料
① 职业 职业 公务员 教师 工人 自由职业 公司职员 医生 个体 建筑 空白 20-30 8 4 2 7 26 6 8 18 23 31-40 12 4 4 10 34 0 11 0 49 41-50 25 5 8 5 20 1 14 0 28 6050403020100公务员教师工人自由职业公司职员医生个体建筑 结论：
A、 来访客户中职业主要集中在：公务员、公司职员、个体、教师等职业； B、 各年龄阶段中，公司职员的客户数量较多，尤其是20—50岁年龄段的客
户；
C、 公务员阶层的客户主要集中在41—50岁；
D、 个体生意人，随着年龄的增加，也逐渐增多，最大量集中在40—50岁年
龄阶段；且各年龄段的数量差别不大；
E、 由于该问卷是房展会上收集的，建筑、地产、建筑设计、装饰等物业相
关人数有所体现，特别是在30岁以下的这个年龄阶段。一方面是工程本身的设计规划吸引了业内人士的参观，一方面是借助房展会的平台，是各同行间相互学习，沟通的良好时机。 V
② 文化程度：
高中以下 高中（中专） 大专 本科 本科以上 空白 20-30 2 11 34 43 0 12 31-40 8 9 39 37 10 25 41-50 5 31 23 26 1 25 51-60 9 14 23 3 0 13
50403020100高中以下高中（中专）大专本科本科以上空 结论：
A、20-30年龄阶段的客户文化程度主要集中在大专、本科水平上；本科文化程度的人数最多，占到总指标比例的39%；
B、30-40年龄阶段的客户文化程度最高，大专以上的比例，占到其他年龄阶段该项指标的36%，而且本科以上学历的人数也最多； C、40-50年龄阶段的客户各文化程度人数比较平均；
③ 居住区域：
区域 两城区 三郊区 三县一市 省内其他地区 省外 空白 9080706050403020100两城区三郊区三县一市省内省外20-30 60 12 3 9 1 19 31-40 67 17 2 1 2 35 41-50 80 8 3 8 0 21 51-60 42 11 4 0 0 5 60以23 1 1 0 0 2
结论：
A、20-30、40-50段的“省内其他地区”指标中所占的人数较多。一方
面也许是为了事业打拼，一方面是为了给家里人寻找一个更适合居住的环境。
B、20-30、40-50段的购房者多集中两城区，这对于有效核心客户群体
的地域选择上更有一定的针对性。对于省内、外的客户在营销推广策略上应进一步细分。
④ 家庭人口数：
家庭人口数 1人 2人 3人 4人以上 80604020020-3031-4041-5051-6060以上1人2人3人4人以上20-30 0 20 49 21 31-40 0 14 78 32 41-50 1 9 68 29 51-60 2 5 31 25 6结论：
A、 虽然家庭人口数2人的指标区间中，20-30年龄阶段的客户群最多；但该
群客户群体，并为因为人口数量的减少、收入水平情况等降低对居住面积、户型设计、居住环境的要求；
B、 家庭人口数在3人的指标区间中，以31-40岁年龄段的客户群最多。这
部分客户由于事业上、经济上相对要稳定，并且在家庭年收入上逐年上升，需要改善住宅居住品质和住宅的需求和考虑子女结婚用房方面等需求。
⑤ 家庭收入：
家庭月收入 3000元以下 20-30 30 31-40 33 41-50 34 51-60 25 60以上 12 4000元 5000元 6000元 8000元 10000元以上 403530252015105028 23 7 7 0 37 24 10 7 6 25 23 7 7 3 10 11 4 6 6 3 3 4 1 0 20-3031-4041-5051-6060以上 结论：
A、 家庭收入5000元以上的客户群，较以前有所提高。主要平均分布在
20-30、31-40、41-50这三个年龄阶段，分别为37人、47人、40人，占整个有效问卷人数的29%；
B、 家庭月收入10000元以上的客户主要集中在31-60年龄阶段；这部分客
户在整个数据中所占比例虽较少，但这也说明锦枫国际花园工程也受到高端客户的关注。并且对别墅产品的价格定位有一定参考价值。 ⑥ 目前居住的条件：
现在的居住条件 自己无房 一般住房 中高档花园小区 繁华地带单体楼 联排别墅 其他 20-30 19 52 12 3 0 3 31-40 15 89 9 1 1 5 41-50 10 73 12 4 4 0 51-60 4 45 6 4 0 1 610080604020020-3031-4041-5051-6060以上
2、 对产品的需求：
① 问：您更倾向哪一种社区：
更倾向的社区
常居于城市繁华地带的城市中毫宅 常居于亚繁华地带的花园社区 常居于靠近近郊的高档物业 工作日居城中，周末和假日居城郊住宅 5040302010020-3031-4041-5051-6060以上20-30 0 39 19 21 31-40 4 49 18 20 41-50 17 25 17 20 结论：
A、41-50年龄段客户，希望常居住于城市繁华地带的好豪宅的人数最多，占该项指标的57%
B、31-40年龄段的客户，希望常居于亚繁华带的花园社区的客户数量最多，占该项指标的35%
C、常居住靠近近郊高档物业、工作居住分开的客户数量比较平均分布在各年龄阶段；需要注意20-30这个年龄阶段购房人的特性 ② 问：此次置业的目的： 次此置业的目的 首次 第二次 为家人购买 投资出租 炒卖 其他用途 20-30 51 16 24 3 0 0 605040302010020-3031-4041-5051-6031-40 42 41 22 8 2 0 41-50 44 30 30 2 0 0 51-60 13 17 25 0 0 1 60以上 4 11 9 1 0 0
③ 问：您最喜欢哪种结构的户型：
喜欢的结构 平层 错、跃、复 带私家花园 联排别墅 独体别墅 其他 20-30 31 55 3 3 5 2 31-40 42 49 15 8 5 0 41-50 42 49 8 5 4 0 51-60 22 21 8 6 2 0 60以上 22 3 1 1 0 0 605040302010020-3031-4041-5051-6060以 结论：
A、20-31年龄阶段的客户对户型的变化接受能力更强，更喜欢变化多样的户型设计（例如复式、跃层、洋房等）。在“其他”户型建议中，特别提出了对露台设计的喜爱；
B、花园洋房的需求群主要集中在31—60岁之间；这类客户对新产品接受程度较快，并且对于同质楼盘产品的特点均进行一定的比较和了解。因此在推广花园洋房这类产品的需注重产品宣传的卖点的选择上， ④ 问：您会选择哪种格局的户型：
置业所选择的户型 1室1厅 2室1厅 2室2厅1卫 2室2厅2卫 3室2厅1卫 3室2厅2卫 4室2厅2卫 4室3厅3卫 4室以上 20-30 0 27 11 12 31 25 6 3 2 31-40 0 16 24 9 32 26 23 5 3 41-50 1 16 14 1 25 31 12 4 2 51-60 0 12 13 4 13 18 4 0 2 63530252015105020-3031-4041-5051-6060以上 结论：
A、 对户型格局要求最高的客户群体，主要集中在31-40岁年龄阶段；由于
这部分客户处于需要改善居住条件（二次置业）或解决子女住房问题。还有外来客户买房解决户口问题的需求，使得这部分客户对户型的功能细分更加关注。
B、 60岁以上年龄阶段的客户群需求在3室2厅以下，更多集中在两房处。 ⑤ 此次置业，您会选择哪种面积的户型：
选择的面积 20-30 40-50平方M 0 50-70平方M 3 70-80平方M 8 80-90平方M 9 90-100平方M 22 100-120平方M 29 120-140平方M 17 140-160平方M 10 160-180平方M 2 180-200平方M 4 200- 250平方M 3 250- 300平方M 0 300平方M以上 0 31-40 0 0 6 14 22 34 22 12 10 4 2 1 0 41-50 1 1 9 8 14 24 30 15 5 3 2 3 0 51-60 0 0 7 7 10 18 12 8 4 0 2 0 0 60以上 0 4 6 5 4 7 4 0 0 0 0 0 0 3530252015105020-3031-4041-5051-6060以上 结论：
A、 70平方M以下户型，主要是20-30、60以上的客户需求的对象； B、 90-120平方M的户型，消费需求主力军为20-40年龄阶段的客户； C、 120-160平方M的户型，消费需求主力军为41-50年龄阶段的客户； D、 160以上平方M的户型，20-50年龄段的客户需求不相上下；
E、 作为新生力军的20-30岁的社会新贵，也不甘示弱，大面积的需求量相
对其他年龄阶段而言，人数也不少；
⑥ 问：您能接受金阳新区的高档住房单价是：
能接受金阳高档物业单价 1800-2200 2200-2500 2500-3000 3000-3500 3500-4000 4000-5000 5000以上 20-30 61 22 8 5 3 0 0 31-40 89 19 15 1 1 0 0 41-50 75 14 10 2 0 0 0 51-60 43 7 4 0 1 0 0 60以上20 6 0 0 0 0 0 10080604020020-3031-4041-5051-6060以上 结论：
A、 针对金阳高档社区物业心理价位中， 2500-3000元/平的指标中，20-30年龄
段的客户接受的人数最多。说明今年长沙市地产价格整体上涨的影响下，钟爱金阳的年轻人的心理价位相应的提高；
B、 31—50岁年龄段的部分客户在认为金阳除了经济适用房就是高档住宅小区
的心理下，可以接受高档物业（主要以联排别墅、叠拼别墅、别墅为主）较高销售价位；
C、 更多的客户在没有了解工程情况的条件下，完成的问卷调查，以及销售群都
希望物美价廉的心理，调查结果仅供参考。
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