第五章寻找与识别顾客

第五章 寻找与识别顾客

第一节 寻找准顾客及获取信息的途径

1、 准顾客（PROSPECT CUSTOMS）是指能因购买某种商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。

2、准顾客的基本条件

准顾客的两个基本条件：1)需求（NEED）； 2）支付能力（MONEY）。

3、准顾客的类型

1）以购买概率为标准：A级最有可能；B有可能；C可能性小

2）以购买量为标准：ABC三级

4、获取信息的途径

1）企业内部：公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站

2）企业外部：顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员

第二节 寻找顾客的主要方法

1、卷地毯式访问法（COLD CANVASS）；

2、链式引荐发法（THE ENDLESS CHAIN）；

3、中心开花法；

4、关系拓展法；

5、个人观察法；

6、委托助手法；

7、广告探查法：

8、文案调查法；

9、确定寻找准顾客的最佳方案

注意：a.选择的方法应当适合你。b.各种方法配合使用；c.从推销工作的全城中寻找；d.分清重点，进次推进；

e不断探询，永不放弃，f培养自身的职业敏感性。

第三节 准顾客的鉴别

1、认定准顾客的意义：

1）可提高推销访问的成功率。

2)可节省推销访问的费用。

3)有助于节省推销访问的时间。

4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略，争取最有可能地顾客。

MAN法则： 支付能力（M－－MONEY）：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过观察、询问来判断，但切忌以貌取人。

购买决策权（A－－AUTHOURITY ） ：购买决策权的审核；购买决策地点的审核。

需求（N－－NEED） ：是否需要；对品牌的态度；价格水平。

2、准顾客需求分析

1）分析顾客是否需要推销品；

2）了解推销对象对推销品牌地态度；

3）分析判断推销对象为满足自身需要能够接受何种价格水平；

3、准顾客地支付能力研究

组织的财务状况或个人的收入水平。可通过观察、询问来判断，但切忌以貌取人。

4、准顾客人格审查

购买决策权地审查

购买决策地点地审查