石油设备营销实务

石油设备营销实务

一、营销的业务流程和实务

1、石油产品的特点：

①顾客的数量少

②购买量少，价高

③供需双方关系密切

④会产生大量派生需求

⑤价格缺乏弹性（预算要超前）

⑥需求随经济变化波动大

⑦专业化采购，纯理性消费

⑧影响采购的人数较多

2、销售的流程（9大）：

⑴项目信息收集的九大渠道:

① 石油行业各公司、采油厂、设计院、地质院等

② 油田钻采工程项目部、开发处、技术部、科技部

③ 石油制造企业和销售人员

④ 潜在、显在用户

⑤ 竞争对手

⑥ 协会、管理部门

⑦ 行业网站

⑧ 电话黄页

⑨ 进出口、国际贸易公司

⑵项目分析

⑶确定目标项目：主攻

① 业主信誉，资金状况

② 对企业的认可

③ 有无设计院推荐

④ 对手层次

⑤ 是否开展前期工作

⑷拜访顾客前的准备工作：

A、 熟悉自己的企业、产品，给客户树立信心

B、 产品原理，构造，问题，解决方案，概率

C、 了解客户：企业，产品，区域情况，同类拜访对象职务，性格，特点，家庭，做到家庭营销就成功了，爱好与那家对手有关系，不能说人家坏话

D、 认识客户心理

E、 自身形象

F、 拜访前准备：名片，说话内容（演练）

G、 客户预约

H、 拜访计划，谈什么，问什么，要什么信息，结果

I、 拜访过程

① 熟悉项目内容

② 客户的内在需求（项目）和其他需求

③ 及时介绍公司、产品

④ 要描述其需求获得满足时的情景，如服务、价值、个人好处

⑤ 拜访者上级，下级，相互关系，决策权

⑥ 与客户建立私人感情，同乡、同学、同龄，索取名片、资料，礼貌

⑸客户对我方的异议9大（首次拜访）

① 价格

② 产品

③ 服务

④ 交货期

⑤ 付款方式

⑥ 公司

⑦ 对营销员

⑧ 因竞争而产生的

⑨ 对订货时间

（6）解决客户异议的方法：

①倾听，记录客户的异议（是机会）

②处理异议

③点头，微笑，是的，让客户获得尊重

④将异议转换成态度，价格高要阐述附加值

⑤回答清晰，准确

⑥分析客户是否满意，可问我的回答满意吗？还需要怎么改进？

标书的评分标准：

技术标十项：

技术承诺，供货范围，技术参数，使用寿命，产品结构，检修条件

商务标六项：

价格（以接近预算价格为准），合同进度，企业实力，销售业绩，认证情况，服务体系，

标书的完善规范

⑺技术商务谈判：

① 与对方技术人员沟通

② 对客户的问题书面解释回复

③ 交货期

④ 部件，原材料，供应商

⑤ 技术优势

⑥ 发现主要决策人，要灵活，善于把握机会

⑻成交：要快速，防止出差错

⑼售后服务：

① 加强服务人员与客户的关系

② 第一时间回应解决客户问题

二、人员必备品质和精神

1、两点原则：

①以企业利益为自己的根本点，认同企业，企业的船大了，乘船人才安全，把企业做强、做大、做好，员工才能自豪

②以客户利益为基本点

2、三点精神：

①自信：是成功的起点

②坚持：没有坎坷波折的人生是不完美的，笑到最后的人是一直坚持的人，没有铁做的客户，没有拿不下的客户，有多少付出才能有多少收获

③为人：将心比心，以心换心，注重细节

3、四个敢于：

①要敢于承担责任，要有思路，有主见，说了算，维护企业利益，把自己推销给客户，产品就不会有问题

②要敢于否定自己，反省自己

③要敢于采纳异议，让异己存在，包容不同意见

④要敢于谋划，策划，设圈套，想到做到

三、营销策略和技巧

1、一个基本面：以人为本，品质为先。

2、 两条主线：

① 以学习为主线：钻机知识，油田分布，产能情况，财务金融知识，进出口贸易，人文地理历史知识，客户性格、爱好等。

② 实践为主线：要与油田技术人员沟通，去各办事处锻炼，与国外油田交流，贸易公司只谈利益，技术问题不能胡谈，客户说啥我对啥，民企价格优势——我们不会做出让自己难受的事情，有我们的专利和技术，唯一的优势是效率，要做知名度高，美誉度更高的企业。