二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。 他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。
三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地 区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。
2.社会阶层因素
社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。
以职业分类为基础、以组织资源、经济资源和文化资源的占有状况为标准，将当代中国社会阶层结构的基本形态划分出了“十大阶层”：
专家们国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业、服务业员工阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层、和城乡无业、失业和半失业者阶层。 知识点——影响消费行为的社会因素（15分钟）
1.相关群体因素
相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 相关群体有3种形式。
一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。
二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。
三是期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。相关群体对消费者购买不同商品的影响是有所区别的。一般来说，当消费者购买引人注目的产品如汽车、服装等受相关群体的影响较大，而购买使用时
不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体的影响
2.家庭状况
家庭：是建立在婚姻和血缘关系基础上的亲密合作、共同生活的小型群体。家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。
我国现代家庭结构一般分为：单身家庭，即只有一个家庭成员所组成的家庭；核心家庭，即由异性的两个成年人组成，生活在法律准许的男女婚姻关系中，拥有自己未婚子女的家庭；直系家庭，即包括一对夫妻加上一个已婚子女及其配偶，或者再加上第三代、第四代人所组成的大家庭；联合家庭，即指两个或两个以上的核心家庭合并而组成的大家庭。
一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。
知识点——影响消费行为的个人因素（15分钟）
一是经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中
往往缩手缩脚。? 知识点——影响消费行为的心理因素（20分钟） １．动机 动机指的是个体对自身需要的意识或体验，是个体一切行为的动力。消费者的动机是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动力。 在现实生活中，消费者受到某种刺激，其内在的需要就被激活了。进而产生了一种不安的情绪（紧张、不自在）。这种内在的不安情绪与可能解除生理缺乏的消费对象结合，演化成一种动力，既是消费动机的形成。对消费者而言，消费动机激发消费者的需要，推动消费者去寻找能满足自己需要的东西，采取购买、消费行为，从而使生理上的不安情绪得到消除。 ２．知觉 一个被激励的人随时准备行动。然而，他如何行动则受他对情况的知觉程度的影响。两个人在处于相同的激励状态和目标情况下，其行为却可能大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历三种知觉过程，那就是：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留过程。知觉过程对消费行为也有相当大的影响。 ３．学习 学习指的是人们由于经验、教训而导致的个人行为习惯的改变，人类行为大部分都来源于学习。强调学习论者坚信，一个人的学习是通过驱动力、刺激物、诱因、反应以及强化的相互影响和作用而产生的。对营销人员来说，关于学习的理论实际价值在于，他们可以通过把学习与强烈驱驶力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段来建立对产品的需求。 ４．信念和态度 信念是指一个人对某些事物所持有的描述性思想。制造商非常关注购买者头脑中对其产品或服务所持有的信念，这些信念树立起产品和品牌的形象。购买者根据自己的信念作出行动，如果一些信念是错误的，并阻碍了他的购买行为，制造商就要发动一场促销活动去纠正这些错误信念。 态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。人们几乎对所有事物都持有态度，态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。销售人员要分析消费者对其产品的态度和评价，以引导消费者购买其产品。 课末德育教育（5分钟） 社会经济权： 指公民享有的经济生活和物质利益方面的权利，是公民实现其他权利的前提条件和物质基础。（财产权、继承权、劳动权、休息权、物质帮助权、离退休人员的生活保障权）。公民的社会经济基本权利是中国宪法学者依据宪法文本的规定所作的解释学分类，它大体包括了公民的财产权、生存权、继承权、劳动权、休息权、获得物质帮助的权利、受教育权等具体权利。公民社会经济基本权利与国际人权学者所称的第二代人权有高度的交叉关系，但又不完全重合。举例言之，财产权在三代人权中当然归属于第一代人权，是自由权利的组成部分。 教学过程 教师活动 学生活动 设计意图 时旁间 批 任务布置，提出技能分组；思考提出的要求，使学生明确本次任任务要求和注意事项 以组为单位制定计划 务干什么，如何干，布置 激发学生‘学’的 兴趣 引导学生搜集资料 学生以组为单位，利用激发学生自主学习 知识课外时间搜集资料 储备 小组方案制定 做中教 观察教师的示范动作或启发学生积极思讲解，思考如何做才能考，全方位熟悉知达到技能要求 识，激发学生‘做’的兴趣 通过集体讨论，自主确增强学生‘做好’定方案、组内同学分工 的自信心；使学生规范准确进行工作 按照制定的行动方案，增强学生合作意思各组学生团结协作完成和创新意识，使任任务 务实施井然有序 对过程中出现的情况进激发学生‘做’的行讨论、分析，对自己积极性，使学生熟的工作及时进行修正 悉工作流程，学会技能 进行组内互评，组间互通过分析、讨论使评 学生明白自己工作应注意的地方知道为什么这样做 引导学生制定合理的任务行动方案 实施 做中教，巡回检查，过程个别指导，创设问题督导 情境，加强教学互动 做中教，跟踪全过程，绩效与学生一起讨论，及评价 时引导学生，检查实施进度 从学生操作规范性、准确度；是否达到技能要求；完成结果；总结 组内协作情况。四个方面对每组进行绩效评价 课外案例分析 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 课内时数/课外时数 项目四 消费者购买行为分析 2/0 任务八 周/课次 消费者购买行为及购买决策分析 4/8 掌握消费者市场与组织市场的含义； 知识 技能 目标 掌握消费者市场与生产者市场的特点； 掌握影响消费者购买行为的因素； 掌握消费者的购买行为与购买决策； 能够根据消费者市场的特点进行商品品销售； 能力训练 能够根据影响消费因素进行商品营销； 任务、案例 能够进行消费决策； 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 消费者购买动机和决策过程 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 教室、多媒体设备、教材 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： 课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 课题名称——消费者购买动机和决策过程 课题任务引入：课题导入，形成教学“引导+刺激 ” （15分钟） 【教师描述】 汽车销售员是如何引导消费者进行消费的 女律师简妮·布洛菲尔特小姐今天一大早兴冲冲地来到一家经营汽车的大公司，她之前看中了这儿出售的海蓝色“西尔斯”牌小轿车。价格尽管贵一点，但她喜欢这种车的颜色和式样，而且“西尔斯”这个牌子和名称也叫她喜欢。不巧，销售员正要去吃午饭。他对她说，如果简妮小姐愿意等待30来分钟的话，他一定乐意立即赶回来为她服务。简妮小姐同意等一会儿，总不能不让人吃饭呀，就是再加上30分钟也没关系，要紧的是她特意挑选今天这个日子来买车，无论如何都必须把车开回去。她走出这家大公司，看见街对面也是一家出售汽车的公司，便信步走了过去。? 销售员是个活泼的年轻人，他一见简妮进来，立即彬彬有礼地问：“我能为您效劳吗？”简妮微微一笑，告诉他自己只是来看看，消磨一下时间。年轻的售货员很乐意地陪她在销售大厅参观，并自我介绍说他叫汤姆。汤姆陪着简妮聊天，很快两人便变得很投机。简妮告诉他，自己来买车，可惜这里没有她想要的车，只好等那家公司的销售员回来了。汤姆很奇怪简妮为什么一定要今天买到车。简妮说：“今天是我的生日，我特意挑选今天这个日子来买车。”汤姆笑着向简妮祝贺，并和身旁一个同伴低声耳语了几句。不一会，这个同伴捧着几只鲜艳的红玖瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你生日快乐！”简妮的眼睛亮了，她非常感谢汤姆的好意。他们越谈越高兴，什么海蓝色“西尔斯”，什么30分钟，简妮都想不起来了。突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，色泽是那样的柔和诱人，他问汤姆那是辆什么牌子的轿车。汤姆热心地告诉了她，并仔细地介绍了这辆车的特点，尤其是价钱比较便宜。简妮觉得自己就是想要买这种车。? 结果，简妮·布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原来根本没有想到的车回家了。车上插着几支鲜艳的红玫瑰。简妮的生日充满了欢乐。? 思考： 1.简妮·布洛菲尔特小姐是如何进行购车决策的？ 2.年轻的销售员使用了哪些方法引导了简妮·布洛菲尔特小姐的购车决策倾向？ 任务实施 知识点——购买行为的类型（25分钟） 1．复杂型的购买行为 复杂型购买行为是至指消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品/服务品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品/服务的性能、特点，从而对产品/服务产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。 相应的营销策略：营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品/服务性能及其相对重要性，并介绍产品/服务优势及其带给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 2．协调型购买行为 协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品/服务，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。 相应的营销策略：针对这种购买行为类型，营销者应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品/服务评价的信息，使其在购买后相信自己做出正确的选择。 3．多样型购买行为 多样型购买行为是指对于品牌差异明显的产品/服务，消费者不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买的产品/服务的品牌的消费者购买行为类型。 相应的营销策略：消费者这样做并不是因为对产品/服务的不满意，而是为了寻求多样化。针对这种购买行为类型，市场营销者可采取销售促销和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。 4．习惯型购买行为 习惯型购买行为指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品/服务，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品/服务特点等复杂过程的最简单的消费行为类型。 相应的营销策略：利用价格与销售促进吸引消费者使用；开展大量重复性广告，加深消费者印象； 增加购买参与程度和品牌差异。 四种购买类型对比 项目 产品/服务价格 消费者购买频次 消费者参与程度 消费者对品牌 熟悉程度 消费者对产品/服务的调查深度 产品类型 习惯型 低 高频 低 很熟悉 多样型 较低 中频 较高 熟悉 协调型 较高 低频 较高 不熟悉 复杂型 很高 非常低频 很高 不熟悉 无需调查 快速消费品 一般调查 非耐用品 一般调查 一般耐用品 深入调查 耐用品 知识点——消费者购买决策的心理过程（15分钟） 消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的标识。
1．知晓阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品/服务的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品/服务是关键。特别是作市场推广时,真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,引发消费者的需要，才会引起消费者的注意。
2．了解阶段:这是消费者个人了解产品/服务的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品/服务的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品/服务的使用过程,耐心地向消费者介绍产品/服务对消费者的实际效用。产品/服务的效用是吸引消费者的核心因素。
3．喜欢阶段:这是消费者个人对产品/服务产生良好印象。要使产品/服务在消费者心目中有一个良好的印象,产品/服务的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品/服务相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。
4．偏好阶段:这是消费者个人对产品/服务的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品/服务的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。 5．确信阶段:由于消费者对产品/服务或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。
6．购买阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品/服务。
上述六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品/服务直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识即消费者个人对产品/服务的认识思维;感情即消费者个人对产品/服务或销售产品/服务的人员的情绪偏向;意愿即消费者个人在了解产品/服务的效用后所产生的购买动机。
知识点——购买决策过程的步骤（15分钟）
1．确认需要：消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
2．收集信息：
信息来源主要有四个方面：
个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等； 公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等； 经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。 3．评估可选方案
消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。
在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意： 产品性能是购买者所考虑的首要问题；
不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同； 多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。 4．购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：
他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；
意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。
5．购后评价
包括：购后的满意程度；购后的活动。
消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。
任务巩固（10分钟）
消费者购买行为过程中，营销工作人员对消费者选择产品/服务，都要从原因（Why）、对象（What）、地点（Where）、时间（When）、人员（Who）、方法（How）等六个方面提出问题进行思考。
1．对象 （What）——消费者一般会购买什么样的产品/服务？
消费者购买的是什么样的某一产品/服务？描述这个产品/服务的使用价值点？价值点？产品/服务特征或特点？
2．地点 （Where）——消费者一般会选择在什么地点进行购买？
消费者一般会选择在什么地点进行购买某一样产品/服务？购买频次较高的地点是哪里？购买频次较低的地点是哪里？
3．时间（When）——消费者一般会选择在什么时间进行购买？
消费者一般会选择在什么时间点或时间段进行购买某一样产品/服务，这个时间点或时间段的出现有什么样的规律？
4．人（Who）——购买某一产品/服务的消费者一般是什么样的一个人？ 购买某一产品/服务的消费者属于哪一类群体？性别？年龄？收入水平处于何种水平？文化程度处于何种水平？等等问题
5．为什么（Why）——是什么样的原因促使消费者购买某一产品/服务？ 在众多产品/服务的选择过程中，为什么消费者选择了某一产品/服务，而没有选择第二第三或更多种产品/服务？原因何在？
6．方式 （How）——消费者是通过什么样的一种方式进行购买某一产品/服务？ 消费者购买是某一产品/服务是通过什么样的方式进行付款收货？这种方式有规律可寻吗？
课末德育教育（5分钟） 受教育权：
受教育权是一项基本人权，受教育权是公民所享有的并由国家保障实现的接受教育的权利，是宪法赋予的一项基本权利，也是公民享受其他文化教育的前提和基础。就是指公民享有从国家接受文化教育的机会和获得受教育的物质帮助的权利。虽然从宪法方面看，受教育权只是20世纪才出现的宪法权利，但是，随着世界范围内人们温饱问题的逐步解决，它越来越受到关注。受教育权包括两个基本要素：一是公民均有上学接受教育的权利；二是国家提供教育设施，培养教师，为公民受教育创造必要机会和物质条件。如某一个人没有受教育的机会，无法上学，他就丧失了受教育权；如果缺乏教育的物质保障或法律保障，公民的受教育权也可能落空。 1、参加教育教学计划安排的各种活动，使用教学设施、设备、图书资料； 2、按照国家规定获得奖学金、贷学金、助学金；
3、在学业成绩和品行上获得公平评价，完成规定的学业后获得相应的学业证书、学位证书；
4、对学校给予的处分不服向有关部门提出申诉，对学校、教师侵犯其人身权、财产权等合法权益，提出申诉或者依法提起诉讼；
5、法律、法规规定的其他权利。
教学过程 教师活动 学生活动 设计意图 时旁间 批 任务布置，提出技能分组；思考提出的要求，使学生明确本次任任务要求和注意事项 以组为单位制定计划 务干什么，如何干，布置 激发学生‘学’的 兴趣 引导学生搜集资料 学生以组为单位，利用激发学生自主学习 知识课外时间搜集资料 储备 小组方案制定 做中教 观察教师的示范动作或启发学生积极思讲解，思考如何做才能考，全方位熟悉知达到技能要求 识，激发学生‘做’的兴趣 通过集体讨论，自主确增强学生‘做好’定方案、组内同学分工 的自信心；使学生规范准确进行工作 按照制定的行动方案，增强学生合作意思各组学生团结协作完成和创新意识，使任任务 务实施井然有序 对过程中出现的情况进激发学生‘做’的行讨论、分析，对自己积极性，使学生熟的工作及时进行修正 悉工作流程，学会技能 进行组内互评，组间互通过分析、讨论使评 学生明白自己工作应注意的地方知道为什么这样做 引导学生制定合理的任务行动方案 实施 做中教，巡回检查，过程个别指导，创设问题督导 情境，加强教学互动 做中教，跟踪全过程，绩效与学生一起讨论，及评价 时引导学生，检查实施进度 从学生操作规范性、准确度；是否达到技能要求；完成结果；总结 组内协作情况。四个方面对每组进行绩效评价 课外案例分析 安排 课后 小结 学习领域 市场营销实务 贵州电子商务职业技术学院教案首页 项目五 目标市场策略 2/0 任务九 周/课次 市场细分方案 5/9 课内时数/课外时数 知识 营销理论4Ps在实际中的运用 技能 目标 能力训练 任务：理解和掌握4Ps营销理论的运用 任务、案例 德育内容：我的事、别人的事、上帝的事 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 理解和掌握4Ps营销理论的实际运用案例 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）市场细分 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（20分钟） 【教师描述】 运动鞋的市场 运动鞋 专项运动鞋 专业跑鞋 案例反思及归纳总结（20分钟） 问题：为什么作为运动装备里的强势品牌比如NIKE、ADIDAS没有垄断各项运动中的鞋市场？甚至在某些专项的鞋市场中根本就看不到它们的影子？ （每位同学在思考、商量、讨论后各小组自由回答） ■任务实施（多媒体PPT）（30分钟） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——含义 照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。 知识点——为什么会出现市场细分？ 1.顾客需求的差异性 顾客需求的差异性是指不同的顾客之间的需求是不一样的。在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，我们根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。 同质性需求是指由于消费者的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。 2.顾客需求的相似性 在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。 3.企业有限的资源
现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。 ■任务巩固（15分钟） 【案例问题设疑】
上图是跑鞋中的两个衡量维度，上下维度的是专业性，左右维度的是时尚性，从品牌的分布来说，这些品牌依靠它们长期对跑鞋的研发和营销，形成了今天消费者对它们的印象。
■课末德育教育（10分钟） 休息权：
关于“休息权”，《法学词典》的解释是：“公民的基本权利之一。劳动者为保护身体健康和提高劳动效率而休息和休养的权利。其目的是保证劳动者的疲劳得以解除，体力和精神得以恢复和发展；保证劳动者有条件进行业余进修，不断提高自己的业务水平和文化水平；保证劳动者有一定的时间料理家庭和个人的事务，丰富自己的家庭生活。
作为一种法定权利，概括地说，休息权是居民和劳动者享有的使自己的体力和脑力得到恢复，以及得到闲暇以享受生活和获得充实与发展的不受非法干涉和骚扰的权利。承认休息权是一项人格权利，必须基于以下法律的和观念的前提：第一，享有休息权的主体是具有民事权利能力的自然人；第二，承认自然人首先是一种生物或者生命体，其能力（体能、体力和智能、智力）总是有限的；第三，社会普遍树立或者至少是接受了尊重人权的思想观念。
1、休息权是劳动者的权利，是相对于劳动权的一种权利。它既是劳动权存在的前提条件，也是劳动权的一种派生形态，因而又以劳动权为前提。
2、休息权具有人身自由的特性。一方面，休息权与人身自由的关系通过劳动权来显现。如果一个人只有劳动权而不享有休息权，这就意味着人在这种情况下已经没有了任何人身自由。虽然这种状况在现实世界中是不可能存在的，但却从反面说明劳动者是否享有休息权以及享有休息权的程度与其人身自由在一定程度上存在相当的关联。另一方面，自然人的人身自由与劳动者的劳动权完全是另一个概念。休息或者说安宁的生活，或者免被骚扰的自由权是自然人的人格权，没有这种人格权，自然人的独立的民事主体地位就无法得到充分的显现，现代社会以人为本的理念就
难以得到真正的实现。 3、休息权与个人发展权也存在一定的关联。休息权不仅可以使劳动者在参加一定时间的劳动或工作之后通过休息和休养，恢复体力和精力，而且还可以使人们在休息时间里，不断充实自己的知识，提高技能，发展身心。这就意味着休息权不仅是实现劳动权的手段，还有其自身的特殊意义，即发展和完善劳动者自身的涵义。劳动者正是通过充分享有该权利而使个人的发展权得到满足的。 下节课预习问题（10分钟） 作业布置：关注自己的帆布鞋，在网上查找自己喜欢的帆布鞋，喜欢帆布鞋的品牌。 教学 时旁教师活动 学生活动 设计意图 过程 间 批 讲解营销理论中市场细分的听讲 引导学生理解和掌握任务 方法 营销工作不是随意的1布置 过程，而是一个有意5 识设计的系统工作。 翻阅参考书以及寻找案例 听讲 寻找与学生知识的共知识 同点以及切入点 1储备 5 小组 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行方案 发言 讨论 制定 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 听讲、思考 引导学生积极讨论，锻炼相互间沟通能力 0 调动学生听课的积极5性 0 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的规范、准确、熟练的重要性。 20 5 5 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目五 目标市场策略 2/0 任务十、十一 周/课次 教学实训 5/10 课内时数/课外时数 知识 市场细分的基础 技能 目标 能力训练 任务：了解市场细分依据 任务、案例 德育内容：学会尊重他人权利 市场细分依据 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）市场细分依据 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（5分钟） 【教师描述】 ■任务实施（多媒体PPT）（35分钟） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——市场细分的依据 1.消费者市场细分的依据 A按地理变量细分市场。处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好。 B按人口变量细分市场。 性别：由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同。 年龄：不同年龄的消费者有不同的需求特点，青年人需要鲜艳、时髦的服装，老年人则需要端庄素雅的服饰。 收入：低收入和高收入消费者在产品选择、休闲时间的安排、社会交际与交往等方面都会有所不同。 职业与教育：消费者职业的不同、所受教育的不同也会导致所需产品的不同。例如，农民购买自行车偏好载重自行车，而学生、教师则喜欢轻型、样式美观的自行车。 家庭生命周期：一个家庭，按年龄、婚姻和子女状况，可分为单身、新婚、满巢、空巢和孤独五个阶段。 C按心理变量细分市场。 社会阶层：处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，而不同阶层的成员对所需的产品也各不相同。 生活方式：人们追求的生活方式的不相同也会影响他们对产品的选择。例如有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴，有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安逸。 个性：指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境做出相对一致和持续不断的反应。 D按行为变量细分市场。即根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体。 2.生产者市场细分的依据 A用户规模 B产品的最终用途 C工业者购买状况 3.用以细分市场的四类依据 （1）地理变数 生活在我国不同区域的人们的食物口味就有很大差异，俗话说“南甜北咸，东辣西酸”，也由此形成了粤菜、川菜、鲁菜等着名菜系。 （2）人口变数 人口变数细分是按年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍、社会阶层等人口统计因素，将市场细分为若干消费群体。例如，可以把服装市场按照“性别”这个细分变数分为两个市场：男装市场和女装市场。如果再按照“年龄”这个细分变数又可以分出七个细分市场：童装市场，青年男、女装市场，中年男、女装市场，老年男、女装市场。 有不少商品，比如服装、化妆品等，消费者性别不同，年龄不同，购买的特点也大为不同。例如不同年龄的女性对护肤品的选择就有明显差异，就我国而言，欧珀莱、可伶可俐、碧柔深受年轻女性的青睐；中年女性则认为大宝是适合自己的洁肤护肤品牌，选择玫琳凯和雅芳的比例也高于青年女性。再者，收入多少、学历高低也直接影响着购买者的购买特点。以香皂为例，根据一些调查资料显示，以两面针、雕牌为代表的国产品牌的消费者学历和收入偏低，夏士莲和力士等国际品牌的消费者收入和学历则偏高一些。 （3）心理变数 在市场营销活动中，常常出现这种情况，即在人口因素相同的消费者中间，对同一商品的爱好和态度截然不同，这主要是由于心理因素的影响。市场细分的心理因素十分复杂而广泛，涉及消费者一系列的心理活动和心理特征。主要包括消费者的个性、生活方式、社会阶层、动机、价值取向、对商品或服务的感受或偏爱、对商品价格反应的灵敏程度以及对企业促销活动的反应等。下面我们就其中的部分因素加以说明。 ①生活方式 ②社会阶层 美国着名营销大师菲利普·科特勒将美国社会划分为七个阶层： 上上层：继承大财产，具有着名家庭背景的社会名流； 上下层：在职业或生意中具有超凡活力而获得较高收入或财富的人； 中上层：对其“事业前途”极为关注，且获得专门职业者，独立企业家和公司经理等职业的人； 中间层：中等收入的白领和蓝领工人； 劳动阶层：中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动阶层生活”的人； 下上层：工资低，生活水平刚处于贫困线上，追求财富但无技能的人； 下下层：贫困潦倒，常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人。处于不同社会阶层的人，对汽车、服装、家具、娱乐、阅读方面的需求都有较大的差异。 ③个性 ④偏好 （4）行为变数 ① 时机。按消费者购买和使用产品的时机细分市场，这些时机包括结婚、离婚、购房、搬家、拆迁、入学、升学、退休、出差工、旅游、节假日等。如旅行社可以为“五一”黄金周提供专门的旅游服务，文具企业可以为新学期开始提供学习用品。有不少产品如新郎西服、喜临门酒就是时机细分的产物。 ② 利益。利益细分是根据消费者从品牌产品中追求的不同利益的一种分类方法。美国学者Haley曾运用利益细分法对牙膏市场行进细分而获得成功就是一例。他把牙膏需求者寻求的利益分为经济实惠、防治牙病、洁齿美容、口味清爽四类。牙膏公司可以根据自己所服务的目标市场的特点，了解竞争者是什么品牌，市场上现有品牌缺少什么利益，从而改进自己现有的产品，或另外再推出新产品，以适应牙膏市场上未满足的利益需要。 ③ 使用者状况。许多品牌可以按使用状况将消费者分为曾经使用者、未曾使用者、潜在使用者、初次使用者、偶尔使用者和经常使用者等类型，针对不同使用群体应采用不同的营销策略和方法。 ④ 品牌忠诚度。 美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来20% ～ 85%的利润；固定客户数目每增长5%，企业的利润则增加25%。 专一忠诚者：构成顾客群体的最重要的部分。例如瑞士万用刀的爱好者，他们会不断地告诉他们的朋友和邻居这种刀的好处、用途以及他们每天、每个星期、每个月的使用频率。这些专一的忠诚者会成为品牌的免费宣传者，并不断地向别人推荐。 潜在忠诚者：顾客高度偏好与低度重复购买的结合，意味着潜在忠诚。例如美国有一个标准的中国食物迷，而且她的住家附近就有一家她很喜欢的中国餐馆。但她的先生却对中国食物不感兴趣，所以她只是偶尔光顾这家中国餐馆。如果该餐馆了解潜在忠诚者的这些情况，就可以采取一些应对的策略。比如该餐馆可心考虑增加一些美式餐点，以吸引像她先生这样顽固的顾客。 迟钝忠诚者：这类顾客的购买原因不是因为偏好，而是“因为我们经常用它”或“因为它方便”。大多数经常购买产品的顾客都属于这种类型。比如有人总在一条街上购买日常用品，在另一条街上的干洗店干洗衣物，至于修鞋子，则是就近到自己住家的隔壁。如果能积极争取这类客户，提高产品或服务质量，形成自己的特色，这类顾客就可能会由迟钝的忠诚度转变为高度的忠诚度。 缺乏忠诚者：由于不同的原因，某些顾客就是不会对某些品牌产生忠诚。一般来说，企业应避免将目标针对缺乏忠诚的顾客，因为他们永远不会成为真诚的顾客。 ⑤ 使用率。 根据品牌的轻度、中度和重度等使用者情况来细分市场。品牌重度使用者一般在市场上所占比例不大，但他们的消费量在全部消费量中所占的比例却相当高。营销广告界的巴莱多定律是说，20%的品牌重度使用者的消费量却占该品牌消费量的80%。 以啤酒为例，有人曾做过调查，啤酒消费者中，大量消费者与小量消费者各占一半，其中大量消费者的消费量占总销量的88%，而小量消费者的消费量只占12%。又据调查，啤酒的大量消费者多为劳动阶层，年龄在25 ～50岁。而年龄在25岁以下和50岁以上为小量消费者。 ⑥ 态度。消费者对品牌的态度大体可以分为五种，即热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意。 ■任务巩固（20分钟） 【案例问题设疑】 A级（包括A0、A00）车是指小型轿车；B级车是中档轿车；C级车是高档轿车；D级车指的则是豪华轿车；E级车是超豪华轿车。这种车辆分级制度源自德国车企，其等级划分主要依据车身长度、轴距、排量、重量等参数，字母顺序越靠后，该级别车的车身、轴距越长、排量和重量越大，轿车的豪华程度也不断提高。 A级车，即紧凑型车，车身在4.3米至4.6米，轴距一般在2米至2.45米，排量一般在1.6升至2.0升，能够满足一般家庭的多种用车需求，而被众多消费者认可，成为车市主流。? A00级轿车的轴距应在2?米至2.2米之间，发动机排量小于1升； A0级轿车的轴距为2.2米至2.45米，排量为1升至1.3升； 一般所说的A级车其轴距范围约在2米至2.45米之间，排量约在1.3升至1.6升； B级轿车轴距约在2.45米至2.6米之间，排量从1.6升到2.4升，B级车国内一般可公私两用，部分城市已采用B级车投入出租车运营； C级轿车的轴距约在2.6米至2.8米之间，发动机排量为2.3升至3.0升，C级车国内一般为公司用车或行政用车，在德国等国家亦投入出租车运营； D级豪华轿车大多外形气派，车内空间极为宽敞，发动机动力也非常强劲，其轴距一般均大于2.8米，排量基本都在3.0升以上，D级车不再是一种身份的象征，而是对生活的一种享受。正是因为豪华车的有着齐全的安全，舒适性配置，各款豪华的高科技设备。 就算是奔驰车，同样进行了市场细分，每个细分市场对应一个系列。 A级是小型单厢车 C级为小型轿车 E级为中级轿车 S级为高级轿车 M级为SUV G级为纯种越野车 V级为多功能厢式车 SLK为小型双座硬顶敞篷跑车 CLK为中型双门跑车 CLS是固定顶棚的双座或者2+2座跑车 SL为豪华跑车 CL为豪华四座双门跑车，CL是相当于双门C级，更运动，便宜； SLR为超级跑车 GL是7座的全尺寸SUV ■任务总结（15分钟） 1.市场细分的基础是人的需求或需要不一致，但又具有相似性。 2.人的需求或需要不一致，是因为人的多样型，无论是先天因素造成 还是后天成长影响。 3.市场细分其实是人群的细分，物以类聚、人以群分，了解不同的细分市场其实是了解不同的人群。 4.了解某一人群一定要去了解他/她的生活背景等多方面的因素。 ■课末德育教育（10分钟） 受教育权案例分析： 齐玉苓（原名齐玉玲）和陈晓琪都是滕州八中1990年应届初中毕业生。当年陈晓琪在中专预选考试中被淘汰，齐玉苓则通过了预选考试，取得了报考统招及委培的资格，并于同年被济宁商校财会专业录取为委培生。没有想到的是，由于滕州八中没有把这一结果通知到齐玉苓本人，陈晓琪在其父陈克政的一手策划下，领取了这份录取通知后即以“齐玉玲”的名义进入济宁商校就读，毕业后又以齐玉苓的名义被分配到中国银行滕州市支行工作至今。目前，陈晓琪人事档案和工资单上的姓名仍然是“齐玉玲”，而“陈晓琪”只是其户籍中使用的姓名。 由于被陈晓琪冒名顶替，齐玉苓的命运发生了戏剧性的变化。当年中考结束后，她参加了复读，第二年中考又惨遭失败。1993年，她在交纳了6000元城市增容费后，转为非农业户口，同年8月到邹城市劳动技校就读，3年后被分配到山东鲁南铁合金总厂工作，自1998年7月以来，有相当一段时间下岗待业。 1999年2月，齐玉苓得知事实真相后，以陈晓琪、陈克政、济宁商业学校、滕州第八中学、滕州市教委侵害其姓名权、受教育权为由，将他们先后告上枣庄市中级人民法院和山东省高级人民法院。 山东省高级人民法院二审查明，齐玉苓的受教育权确实被侵犯，但受教育权属于公民的宪法权利，而不是民事权利，按照惯例我国各级审判机关在审理具体案件时不能直接引用宪法。为了切实维护当事人的合法权利，山东省高院就此案是否侵犯公民的教育权专门向最高人民法院作了请示。 最高人民法院不久前发布公告，针对这一请示作出司法解释，明确指出：根据本案事实，陈晓琪等以侵犯姓名权的手段，侵犯了齐玉苓依据宪法规定所享有的受教育的基本权利，并造成了具体的损害后果，应承担相应的民事责任。 依照法律规定，山东省高法日前对此案作出终审判决：陈晓琪停止对齐玉苓姓名权的侵害；由陈晓琪等向齐玉苓赔礼道歉；并赔偿齐玉苓因受教育的权利被侵犯造成的直接和间接经济损失4．8万余元和精神损害赔偿费5万元等。 教学 过程 教师活动 学生活动 设计意图 时旁间 批 讲解营销理论中市场细分的听讲 任务 方法 布置 引导学生理解和掌握营销工作不是随意的过程，而是一个有意 识设计的系统工作。 翻阅参考书以及寻找案例 知识 储备 听讲 寻找与学生知识的共同点以及切入点 小组 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行方案 发言 讨论 制定 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小听讲、思考 结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 引导学生积极讨论，锻炼相互间沟通能力 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什 么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的 规范、准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目六 制定产品策略 2/0 任务十产品营销策略及二、十三 产品组合策略 周/课次 6/11 课内时数/课外时数 知识 技能 目标 能力训练 任务、案例 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 了解产品品牌策略类型及包装的主要功能，新产品开发的主要程序； 掌握与产品有关的计划与决策。 任务：对企业的产品线，产品组合进行分析 德育内容：学会尊重他人权利 分析产品的不同维度 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）产品营销及组合策略 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ” （5分钟） 【教师描述】 什么是产品？ ■任务实施（多媒体PPT） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——产品 (5分钟) 产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的一切东西，包括实物、服务、组织、场所、思想、创意等。 产品的形式并不重要，关键是它必须具备满足顾客需要的欲望的能力。 产品=有形实体+无形服务 整体产品是指人们通过购买（或租赁）所获得的需要和满足，包括一切能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务，这就是整体产品概念。 知识点——整体产品的构成 (15分钟) 包含五个基本层次：核心产品、形式产 品、期望产品、延伸产品和潜在产品 。 （1）核心产品是顾客真正需要的基本服务或利益。如旅馆－－休息与睡眠。 （2）形式产品是实现核心利益所必须的具体形式。形式产品一般有五个方面的特征，即产品的品质、款式、特色、品牌与包装。如旅馆－－床，浴室，毛巾，衣柜，厕所等。 （3）期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的东西，实际上是指与产品密切相关的一整套属性和条件。如旅馆－－干净的床，新的毛巾，清洁的厕所，相对安静的环境。获得满意。 （4）延伸产品是指产品的各种附加利益的总和。通常包括维修服务、培训服务、融资服务、送货、安装以及各种保证等。如旅馆－－电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，优良服务等。获得惊奇和高兴。 （5）潜在产品是指包括现有产品的延伸和演进部分在内的，最终可能发展成为未来实质产品的产品，如旅馆－－全套家庭式旅馆的出现。 知识点—— 产品组合策略 (10分钟) 产品组合 策略类型 全线全面型 满足整个市场要求，覆盖每一个细分海尔集团生产家电产品 市场 市场专业型 满足某一市场要求，占领某一专业市旅游公司开发某一旅游市场 产品线专业型 生产某一产品，满足消费者的需求 场 汽车制造厂生产不同种类组合内容 实 例 汽车 有限产品专业生产单一产品项目，满足单一的市场制冷设备厂只生产家用电型 需求 冰箱 工艺品厂生产独特工艺品 特殊产品专业只生产某一特殊产品，满足特殊需求 型 知识点——产品生命周期及各阶段的策略 (30分钟) 1 产品市场生命周期的概念 产品生命周期是指产品从进入市场开始到退出市场为止所经历的全部时间。 它分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。 2 如何判断产品生命周期所处的不同阶段？ A、定性分析：经验判断法。销售增长率〉10%即投入期进入成长期。 B、定量分析：产品的普及率法。 投入期：产品的普及率小于5%； 成长期：产品的普及率5%--50%； 成熟期：产品的普及率50%—90%； 衰退期：产品的普及率达到90%以上。 3产品市场生命周期各阶段的特点与策略 （1）投入期特点 ①生产批量小，制造成本高。因为新产品刚开始生产时，技术不够稳定，不能批量生产，次品率较高，市场反应测试、改进费用高，因此制造成本较高。 ②营销费用高。新产品刚进入市场，消费者对其性能、质量、款式、价格、优点等不了解、不认同，需要企业加大推销和宣传的力度，必然引起营销费用的提高。 ③销售量小。新产品投入市场，由于消费者不了解，只有少数创新者、早期接受者购买产品，因而销售数量少。 ④利润低，甚至为负值。在此阶段，产品销售呈缓慢增长状态，销售量小，同时由于投入了大量的新产品开发费用和促销费用，企业几乎无利可图甚至亏损。 ⑤ 产品价格偏高。 投入期策略——快 快速撇脂策略：以高价格和高促销水平推出 新产品的策略。 缓慢撇脂策略 ：以高价格和低促销水平推出新产品的策略。 快速渗透策略 ：以低价格和高促销水平推出新产品的策略。 缓慢渗透策略 ：以低价格和低促销水平推出新产品的策略。 （2）成长期特点 ①产品销售势头强劲，经营结果令人瞩目。 ②成本下降，利润增加。新产品经过投入期的不断改进和完善，产品的设计和制造工艺已确定，批量生产的条件也已具备。随着产量的扩大，单位生产成本和销售成本都相对降低，企业利润大幅增长。 ③竞争激烈。在这一阶段，竞争者看到有利可图，纷纷介入市场参与竞争，当新产品盈利较高时更是如此。 成长期策略_突出一个“好”字 改善产品品质 寻找新的细分市场 改变广告宣传的重点 调整产品售价 （3）成熟期特点 ①产品结构基本定型，工艺成熟。产品在性能及质量方面再度进行改进的余地已经不大。 ②销售量增长缓慢，在达到顶峰后开始缓慢回落。 ③竞争处于“白热化”，利润开始下降。。同类产品的竞争日益加剧，企业不得不投入更多的营销费用或开发新的差异性市场以维持其市场地位，由此而导致企业利润逐步下降。少数财力不足或竞争力弱的企业被迫退出市场。 成熟期策略——改 市场改进：相对产品原市场而言，原市场在本地区、本省或本国，则其他地区、外省或外国就是新市场。 调整产品：可以从产品的特性、质量、式样和附加产品等方面进行改革。 营销组合改良：即对产品、定价、分销渠道和促销这四个因素加以改革，以刺激销售额的回升，通常做法如降价，增加广告，改善销售渠道，以及提供更多的售后服务等。 （4）衰退期特点 ①销售量急剧下降。由于产品逐渐老化，具有类似功能的新产品开始进入市场，并逐渐代替老产品，转移了市场需求，购买者的急剧减少导致销售量的严重下滑。 ②利润明显下降，部分企业出现亏损。由于经过成熟期的激烈竞争，价格已降到极低的水平，再加上销售减少，资金周转减慢，企业从这种产品中能获得的利润很低，甚至可能出现亏损。 ③大量竞争者退出市场。 衰退期策略——突出一个“转”字 集中策略 维持策略 榨取策略 放弃策略 4 延长产品的生命周期的方法 （1）对产品进行改进，使之具有新功能和新用途； （2）开拓新市场，拓展顾客群； （3）转移生产场地； （4）改进市场营销策略。 【案例问题设疑】 问题： 1.老干妈辣椒在贵州的价格和在美国的价格差别在哪儿？ 2.美国亚马逊的奶粉价格与中国超市中的奶粉价格差别在哪儿？ 3.价格的变化能带来什么变化？ ■课末德育教育（10分钟） 名誉权： 名誉，是指人们对于公民或法人的品德、才干、声望、信誉和形象等各方面的综合评价。名誉权是人格权的一种。这些被维护的名誉是指具有人格尊严的名声，是人格的重要内容，受法律的保护。 公民或法人享有的就其自身特性所表现出来的社会价值而获得社会公正评价的权利。人格权的一种。人的名誉是指具有人格尊严的名声，是人格的重要内容，受法律的保护。任何人对公民和法人的名誉不得损害。凡败坏他人名誉，损害他人形象的行为，都是对名誉权的侵犯，行为人应负法律责任。《中华人民共和国民法通则》第 101 条规定：“公民、法人享有名誉权，公民的人格尊严受法律保护，禁止用侮辱、诽谤等方式损害公民、法人的名誉。”公民的名誉权受到侵害了，有权要求停止侵害，恢复名誉，消除影响，赔礼道歉。它为人们自尊、自爱的安全利益提供法律保障。有权维护自己的名誉免遭不正当的贬低，有权在名誉权受侵害时依法追究侵权人的法律责任。 所谓名誉权，是人们依法享有的对自己所获得的客观社会评价、排除他人侵害的权利。它为人们自 尊、自爱的安全利益提供法律保障。名誉权主要表现为名誉利益支配权和名誉维护权。我们有权利用自己良好的声誉获得更多的利益，有权维护自己的名誉免遭不正 当的贬低，有权在名誉权受侵害时依法追究侵权人的法律责任 。 教学 过程 教师活动 学生活动 设计意图 时旁间 批 讲解营销4Ps理论中产品组听讲 任务 合策略 布置 翻阅参考书以及寻找案例 知识 储备 小组 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行方案 发言 讨论 制定 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以真实营销案例为桥梁，实施 促进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 听讲 引导学生理解和掌握营销工作不是随意的过程，而是一个有意 识设计的系统工作。 寻找与学生知识的共同点以及切入点 引导学生积极讨论，锻炼相互间沟通能力 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什 么这样做。 教师对本次教学活动进行小听讲、思考 结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的规范、准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目六 制定产品策略 2/0 任务十产品包装实训 四、十五 周/课次 6/12 课内时数/课外时数 知识 产品包装的概念 技能 目标 能力训练 掌握产品包装的策略 任务、案例 德育内容：学会尊重他人权利 产品包装的策略 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）产品包装策略 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ” （5分钟） 【教师描述】 什么是产品包装？ ■任务实施（多媒体PPT） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——包装的概念 （10分钟） 包装是指产品的容器或外部包扎物，是产品策略的重要内容，有着识别、便利、美化、增值和促销等功能。是产品整体概念的重要组成部分。 产品包装是一项技术性和艺术性很强的工作，通过对产品的包装可以达到多种效果；包装设计应适应消费者心理，显示产品的特色和风格，包装形状，大小应为运输、携带、保管和使用提供方便。 知识点——包装的作用（5分钟） （1）保护商品； （2）便于运输； （3）便于使用； （4）美化商品，促进销售； （5）增强竞争力； （6）增收节支。 ■任务布置：（35分钟） 同学们为自己的手机设计一个产品包装。 ■课末德育教育（10分钟） 隐私权： 隐私权是指自然人享有的私人生活安宁与私人信息秘密依法受到保护，不被他人非法侵扰、知悉、收集、利用和公开的一种人格权，而且权利主体对他人在何种程度上可以介入自己的私生活，对自己的隐私是否向他人公开以及公开的人群范围和程度等具有决定权。隐私权是一种基本人格权利。 隐私就是私事，个人信息??等个人生活领域内的事情不为他人知悉，与公共利益、群体利益无关，禁止他人干涉的纯个人私事。隐私权是自然人享有的对其个人的与公共利益无关的个人信息、私人活动和私有领域进行支配的一种人格权。? 依据布兰蒂斯和沃伦的定义，隐私权是一种独处的权力。 哥伦比亚电子百科全书的定义则是“不被政府、媒体或其他机构、个人无正当理由干涉的独处权。”英国《牛津法律大辞典》认为，隐私权是不受他人干扰的权利，至于人的私生活不受侵犯或不得将人的私生活非法公开的权利要求。 在中国，民法学家彭万林先生认为，隐私权是指公民不愿公开或让他人知悉个人秘密的权利。张新宝先生认为，隐私权是指公民享有的私人生活安宁与私人信息依法受到保护，不被他人非法侵扰、知悉、搜集、利用和公开等的一种人格权。王利明先生则认为，隐私权是自然人享有的对其个人的、与公共利益无关的个人信息、私人活动和私有领域进行支配的一种人格权。 教学 教师活动 学生活动 过程 任务 讲解产品包装策略是一个系听讲 布置 统的工作过程 设计意图 时旁间 批 引起学生对产品包装 的重视 展示市场上着名的产品包装听讲 知识 策略 储备 小组 无 方案 制定 任务 以理论知识为导火线，创设实施 问题情境，加强教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一起讨论，及时引导学生，检过程 查实施进度。 督导 无 激发学生兴趣，积极参与讨论 无 调动学生听课的积极 性 对过程中出现激发学生思考的积极的情况进行讨性，使学生熟悉工作论、分析，对自流程，掌握技能。 己的工作及时进行修正。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 通过分析、讨论使学绩效 市场营销这门课的认识程生明白自己工作应注评价 度。 意的地方，知道为什 么这样做。 教师对本次教学活动进行小听讲、思考 使学生了解自己的工结，并就学生提出的问题进作与技能要求的差总结 新归纳和总结。 距，明白工作规范、 准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 听讲 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目七 制定价格策略 任务十六 2/0 周/课次 定价方法 7/13 课内时数/课外时数 知识 折扣定价方法 技能 目标 能力训练 任务：掌握分析不同折扣定价方法的应用范围 任务、案例 德育内容：与他人分享自己的故事 掌握分析不同折扣定价方法的应用范围 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）折扣定价方法 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（5分钟） 【教师描述】 案例反思及归纳总结（15分钟） ■任务实施（多媒体PPT） 问题1：有没有这样一家公司 根本不用担心顾客不会及早付清货款， 根本不担心没有顾客不大量购买， 根本不担心会出现销售淡季， 还一点点都不酌情给顾客一定的优惠？ 问题2：为什么这家公司这么牛？它有什么资本？ 问题3：和类似这家公司产品的其他公司会使用同样的方法吗？为什么？ 知识点——折扣定价方法（45分钟） 企业为了鼓励顾客及早付清货款，或鼓励大量购买，或为了增加淡季销售量，还常常需酌情给顾客一定的优惠，这种价格的调整叫做价格折扣和折让。折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。 （1）数量折扣： 数量折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，鼓励大量购买或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。数量折扣的优点：促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿；销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。 （2）现金折扣： 现金折扣是给予在规定的时间内提前付款或用现金付款者的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。采用现金折扣一般要考虑三个因素：折扣比例、给予折扣的时间限制与付清全部货款的期限。例如“2/10，n/30”，表示付款期是30天，但如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。 （3）功能折扣： 职能折扣，也叫贸易折扣或交易折扣，是指中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣，即制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们执行某种市场营销功能如推销、储存、服务等。其目的：鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系；对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。 （4）季节折扣： 季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，以使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾，生产企业对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。例如啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣，旅馆和航空公司在它们经营淡季期间也提供优惠。季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。 （5）回扣和津贴： 回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。? 津贴又称为折让，是根据价目表给顾客以价格折扣的另一种类型。津贴是企业为特殊目的，对特殊顾客以特定形式所给予的价格补贴或其他补贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。旧货折价折让就是当顾客买了一件新品目的商品时，允许交还同类商品的旧货，在新货价格上给予折让；促销折让是卖方为了报答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。 ■课末德育教育（10分钟） 肖像权，是指人对自己的肖像享有再现、使用并排斥他人侵害的权利，就是人所享有的对自己的肖像上所体现的人格利益为内容的一种人格权。 肖像权就是自然人所享有的对自己的肖像上所体现的人格利益为内容的一种人格权。采用摄影术或者造型艺术手段反映自然人包括五官在内的形象的作品。肖像权为人格权之一种，是自然人对于肖像的制作权和标表使用权。法律上的肖像为自然人人格的组成部分，肖像所体现的精神特征从某种程度上可以转化或派生出公民的物质利益。法律保护公民的肖像，是基于肖像上多方面体现了公民的精神利益、人格利益。根据中华人民共和国肖像权规定，肖像权是公民的基本权利，未经本人同意，任何人不得擅自使用、侮辱其肖像。警方有权保留使用权。如果受害者的肖像被擅自使用，可先协商，如拒不撤销者，可依法进行起诉，申请司法保护，维护自己的合法权益。 教学 时旁教师活动 学生活动 设计意图 过程 间 批 讲解营销4Ps理论中价格分听讲 引导学生理解和掌握任务 析方法 营销工作不是随意的布置 过程，而是一个有意 识设计的系统工作。 翻阅参考书以及寻找案例 听讲 寻找与学生知识的共知识 同点以及切入点 储备 小组 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行引导学生积极讨论，方案 发言 讨论 锻炼相互间沟通能力 制定 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 听讲、思考 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什 么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的 规范、准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目七 制定价格策略 任务十七 定价实训 课内时数/课外时数 2/0 周/课次 7/14 知识 掌握给商品定价 技能 目标 能力训练 任务：掌握给商品定价 任务、案例 德育内容：学会尊重他人权利 重点 给商品定价，并说明理由 难点 教学 讲授、讨论、案例分析。 方法 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积手段 极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 教学条件 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）定价实训 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（10分钟） 【教师描述】 为农夫山泉的高端矿泉水定价 （每位同学在思考、商量、讨论后各小组自由回答） ■任务实施（多媒体PPT）（25分钟） 1.老师展示不含LOGO的矿泉水瓶，并给出了一些必要的信息，让学生们为其定价。 2.学生可以上网查找相关资料作为参考，可以商量和讨论。 3.要求学生在为期定价的同时，说明定价的依据。 4.学生上台对其定价及其理由进行陈述。 ■任务总结（15分钟） 1.学生们在定价过程中使用了哪些定价方法。 2.在显示LOGO和不显示LOGO的两种情况下，定价在心理上发生了哪些变化。 3.定价依据哪些是有理有据的，哪些是无法说服消费者的。 ■失败案例分析（15） 加多宝的昆仑山和恒大冰泉 ■课末德育教育（10分钟） 隐私权侵权案例： 12月23日，北京市第二中级人民法院对备受媒体和公众关注的“人肉搜索第一案”进行了终审宣判，判决最终确认张某侵害王某名誉权的事实成立，判令张某删除网站上的侵权文章、由张某在其开办的网站上对王某赔礼道歉并赔偿王某精神损害抚慰金及公证费共计5684元。 王某与死者姜某系夫妻关系，双方于2006年2月22日登记结婚。2007年12月29日晚，姜某从自己居住楼房的24层跳楼自杀死亡。姜某生前在网络上注册了名为“北飞的候鸟”的个人博客，并进行写作。在自杀前2个月，姜某在自己的博客中以日记形式记载了自杀前2个月的心路历程，将王某与案外女性东某的合影照片贴在博客中，认为二人有不正当两性关系，自己的婚姻很失败。姜某的博客日记中显示出了丈夫王某的姓名、工作单位地址等信息。姜某在2007年12月27日第一次试图自杀前，将自己博客的密码告诉一名网友，并委托该网友在12小时后打开博客。 2007年12月29日姜某跳楼自杀死亡后，姜某的网友将姜某博客的密码告诉了姜某的姐姐，后姜某的博客被打开。张某系姜某的大学同学。得知姜某死亡后，张某于2008年1月11日注册了非经营性网站，名称与姜某博客名称相同，即“北飞的候鸟”。在该网站首页，张某介绍该网站是“祭奠姜某和为姜某讨回公道的地方”。张某、姜某的亲属及朋友先后在该网站上发表纪念姜某的文章。张某还将该网站与天涯网、新浪网进行了链接。2008年1月10日前后，姜某的博客日记即被一名网民阅读后转发在天涯网的社区论坛中，后又不断被其他网民转发至不同网站上。张某“北飞的候鸟”网站开办后，该网站上有关姜某的文章也被不断转载、传播，姜某的死亡原因、王某的“婚外情”行为等情节引发众多网民的长时间、持续性关注和评论。 许多网民认为王某的“婚外情”行为是促使姜某自杀的原因之一;一些网民在参与评论的同时，在天涯网等网站上发起对王某的“人肉搜索”，使王某的姓名、工作单位、家庭住址等详细个人信息逐渐被披露;一些网民在网络上对王某进行指名道姓地谩骂;更有部分网民到王某和其父母住处进行骚扰，在王家门口墙壁上刷写、张贴“无良王家”、“逼死贤妻”、“血债血偿”等标语。直至本案审理期间，许多互联网网站上仍有大量网民的评论文章。王某认为“北飞的候鸟”网站上刊登的部分文章中披露了其“婚外情”以及姓名、工作单位、住址等个人隐私，并包含有侮辱和诽谤的内容，侵犯了其隐私权和名誉权，故起诉要求张某立即停止侵害、删除侵权信息，为其恢复名誉，消除影响，赔礼道歉，并赔偿其经济损失及精神损害抚慰金5万余元。 教学 过程 任务 布置 教师活动 帮助学生完成实训过程 学生活动 听讲 设计意图 时旁间 批 知识 展示相应案例进行学习 储备 小组 以小组为单位思考、讨论和方案 发言 制定 创设问题情境，引导学生思任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 听讲 提升学生的动手能力，激发学生的学习 兴趣。 激发学生主动思考 自由组合进行引导学生积极讨论，讨论 锻炼相互间沟通能力 听讲 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什 么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的 规范、准确、熟练的重要性。 思考、提问 反馈的积极性 听讲、思考 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目八 课内时数/课外时数 周/课次 8/15 知识 分销渠道类型 技能 目标 能力训练 任务：掌握分辨不同分销渠道的类型和适用条件 任务、案例 德育内容：学会尊重他人权利 重点 不同分销渠道的适用条件 难点 教学 讲授、讨论、案例分析。 方法 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积手段 极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 教学条件 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）分销渠道 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（10分钟） 【教师描述】 【引导学生分析】 问题：为什么在制造商和消费者之间会出现中间商？ 中间商的出现会给商品带来什么样好处和问题？ （每位同学在思考、商量、讨论后各小组自由回答） ■任务实施（多媒体PPT）（40分钟） 【教师归纳】 营销工作中出现中间商即分销商，意味着制造商要把一些销售工作授权给他们，因为 （1）制造商缺乏进行直接市场营销的足够财力； （2）有些小商品进行直销往往是不切实际的，必须与其他制造商的产品形成互补，由广泛的经销机构网更容易销售，如牙膏牙刷。 （3）制造商在制造环节的利润高于自建营销体系后的销售利润。 （4）中间商在广泛提供产品和进入目标市场方面能够发挥最高效率，提供比自营更高的利润。 知识点——营销渠道含义 制定分销渠道策略 2/0 任务十八 渠道分析 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 知识点——渠道类型 （1）经销商：在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人，这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。 （2）总代理：指委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务，并可以将有权指定地区内细分地区，委托下放给区域代理，从事一般商务活动和某些非商务性事务。总代理应区分于独家代理和一般代理，也是事务的主要负责人。 （3）分公司：指在业务、资金、人事等方面受本公司管辖而不具有法人资格的分支机构。分公司属于分支机构，在法律上、经济上没有独立性，仅仅是总公司的附属机构。分公司没有自己的名称、章程，没有自己的财产，并以总公司的资产对分公司的债务承担法律责任。 （4）批发商：指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 （5）零售商：指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务 ■任务巩固（5分钟） 任务：学生们来谈谈Apple电子设备的分销渠道有哪些？ 总结： 1. Apple旗舰实体店 2. Apple网络旗舰店 3. 电信、移动、联通 4. Apple非授权零售店 …… ■案例分析（10分钟） 汽车4S店模式： 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是好的！ ■德育教育（10分钟） 肖像权案例展示： 江阴市人民法院经审理查明：1999年，江阴市暨阳名贤研究院为宣传需要策划出版了《冰心与江阴》一书，该书由薛仲良主编。在该书插图第三页的下图印有冰心与薛仲良的合影照片，该照片系薛仲良利用陆永兴与冰心的合成照片，经电脑技术将合影照片上陆永兴躯体部分影像保留，头部影像更换成薛仲良的头部影像，形成了薛仲良与冰心的合影照片。2008年4月18日，陆永兴起诉至法院，请求判令薛仲良立即停止侵害他的肖像权的行为、消除不良影响并公开赔礼道歉;判令薛仲良赔偿精神损害赔偿金5万元 教学 过程 任务 布置 知识 储备 小组 方案 制定 教师活动 讲解分销渠道的基本类型 学生活动 听讲 设计意图 时旁间 批 使学生对于企业的分 销渠道有一个了解 翻阅参考书以及寻找案例 听讲 寻找与学生知识的共 同点以及切入点 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行引导学生积极讨论，发言 讨论 锻炼相互间沟通能力 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什 么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的 规范、准确、熟练的重要性。 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 听讲、思考 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 制定分销渠道电子商务渠道 任务十九 策略 实训 课内时数/课外时数 2/0 周/课次 8/16 知识 电子商务渠道的优势和限制条件 技能 目标 能力训练 任务：掌握分析电子商务渠道的优势和限制条件 任务、案例 德育内容：没有伞的孩子才会努力奔跑 重点 分析电子商务渠道的优势 难点 教学 讲授、讨论、案例分析。 方法 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积手段 极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 学习领域 市场营销实务 项目八 教学条件 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）电子商务渠道 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（15分钟） 【教师描述】 问题：电子商务渠道的优势和不足分别体现在什么地方？ （每位同学在思考、商量、讨论后各小组自由回答） ■任务实施（多媒体PPT）（30分钟） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——电子商务的优势 1.极大地降低交易成本。首先，通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用，据统计在Internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10；其次，电子商务可以降低采购成本，因为借助Internet企业可以在全球市场寻求最优惠价格的供应商，而且通过与供应商信息共享减少中间环节由于信息不准确带来的损失。 2.减少库存。企业为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品，而且由于企业对原料市场把握不准，因此也常常维持一定的原材料库存。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时企业的生产信息可以马上传递给供应商适时补充供给，从而实现零库存管理。 3.缩短生产周期。一个产品的生产是许多企业相互协作的成果，因此产品的设计开发和生产销售可能涉及许多关联的企业，通过电子商务可以改变过去的信息封闭的分阶段合作方式为信息共享的协同工作，从而最大限度减少因信息封闭而出现等待的时间。 4.降低管理成本。无需门面、可在任意地点办公，通讯费用低。 5.提高劳动生产率。可以通过网络自动处理业务流程和与供货商、配送商的合作。 6、扩展市场范围，增加商机。传统的交易受到时间和空间限制，而基于Internet的电子商务则是24小时全球运作，网上的业务可以开展到传统营销人员销售和广告促销所达不到的市场范围 7.与客户良好沟通。成本低，速度快、不通过中间商直接双向沟通。 8.提供全天侯服务客户随时可以在网上选购商品。 9.为顾客提供个性化服务。顾客可以定制商品，商城可以自动根据老顾客以前购买的情况为其推荐商品，自动按其累计购买量打折，还可以为顾客提供个人信息服务，如提供网上秘书服务等。 ■任务巩固（20分钟） 【案例问题设疑】 问题： 1.平时生活中哪些商品几乎很少会通过电子商务渠道销售？ 2.平时生活中哪些商品会大量通过电子商务渠道销售？ 3.以上这两类商品的区别在哪儿？ 4.人力劳动服务可以通过电子商务渠道进行销售吗？为什么？ ■任务总结（10分钟） 1.目前在电子商务渠道上销售的商品的共同特征是标准化，即标准化的工业品是最容易在电子商务渠道进行销售，为什么？ 2.目前电子商务渠道商销售但还远未普及的商品比如水果、蔬菜、海鲜等，除了非标准化外，它们不是工业品，存储、运输、保鲜的过程还有待完善。 3.对于电子商务渠道，如果作为一名农村电商创业者，需要做哪些工作？ ■课后德育教育（10分钟） 没有伞的孩子才会努力奔跑 当父亲叹着气，颤抖着手将四处求借来的4533元递来的那一刻，他清楚地明白交完4100元的学费、杂费，这一学期属于他自由支配的费用就只有433元了！他也清楚，老迈的父亲已经尽了全力，再也无法给予他更多。“爹，你放心吧，儿子还有一双手，一双腿呢。”强抑着辛酸，他笑着安慰完父亲，转身走向那条弯弯的山路。转身的刹那，有泪流出。 穿着那双半新的胶鞋，走完120里山路，再花上68块钱坐车，终点就是他梦寐以求的大学。到了学校，扣除车费，交上学费，他的手里仅剩下可怜的365块钱。5个月，300多块，应该如何分配才能熬过这一学期？ 看着身边那些脖子上挂着MP4，穿着时尚品牌的同学来来往往，笑着冲他打招呼，他也跟着笑，只是无人知道，他的心里正泪水汹涌。饭，只吃两顿，每顿控制在2块钱以内，这是他给自己拟定的最低开销。可即便这样，也无法维持到期末。思来想去，他一狠心，跑到手机店花150块买了一部旧手机，除了能打能接听外，仅有短信功能。 第二天学校的各个宣传栏里便贴出了一张张手写的小广告：“你需要代理服务吗？如果你不想去买饭、打开水、交纳话费......请拨打电话告诉我，我会在最短的时间内为你服务。校内代理每次1元，校外1公里内代理每次2元。”小广告一出，他的手机几乎成了最繁忙的“热线”。一位大四美术系的师哥第一个打来电话：“我这人懒，早晨不愿起床买饭。这事就拜托你了！”。“行！每天早上七点我准时送到你的寝室。”他兴奋地刚记下第一单生意，又有一位同学发来短信：“你能帮我买双拖鞋送到504吗？41码，要防臭的。” 他是个聪明的男孩。入校没多久，他便发现了一个有趣的现象：校园里，特别是大三大四的学生，“蜗居”一族越来越多。所谓“蜗居”就是一些家境比较好的同学整日缩在宿舍里看书、玩电脑，甚至连饭菜都不愿下楼去打。而他又是在大山里长大的，坑洼不平的山路给了他一双“快脚”，奔跑是他的特长，上五楼六楼也就是一眨眼的事。 当天下午，一位同学打来电话，让他去校外的一家外卖快餐店，买一份15元标准的快餐。他挂断电话，一阵风似地去了。来回没用上十分钟。这也太快了！那位同学当即掏出20块钱，递给他，说不用找了。他找回3块。因为事先说好的，出校门，代理费2元。做生意嘛，无论大小都要讲信用。后来就冲这效率这信用，各个寝室只要有采购的事，总会想到他。能有如此火爆的生意，的确出乎他的意料。有时一下课，手机一打开，里面便堆满了各种各样要求代理的信息。 一天下午，倾盆大雨哗哗的下，手机却不失时机的响了，是位女生发来的短信。女生说，她需要一把雨伞，越快越好。接到信息，他一头冲进了雨里。等被浇成“落汤鸡”的他把雨伞送到女生手上时，女生感动不已。随着知名度的提高，他的生意越来越好，只要顾客需求，他总会提供最快捷最优质的服务。仿佛是一转眼，第一学期就在他不停地奔跑中结束了。 寒假回家，老父亲还在为他的学费发愁，他却掏出1000块钱塞到父亲的手里：“爹，虽然你没有给我一个富裕的家，可你给了我一双善于奔跑的双腿。凭着这双腿，我一定能‘跑’完大学，跑出个名堂来！” 转过年，他不再单兵作战，而是招了几个家境不好的朋友，为全校甚至外校的顾客作代理。代理范围也不断扩大，慢慢的从零零碎碎的生活用品扩展到电脑配件、电子产品。等这一学期跑下来，他不仅购置了电脑，在网络上拥有了庞大的顾客群，还被一家大商场选中，做起了校园总代理。 奔跑！奔跑！不停地奔跑！他一路跑向了成功。 教学 时旁教师活动 学生活动 设计意图 过程 间 批 讲解营销4Ps理论中渠道分听讲 引导学生理解和掌握任务 析方法 营销工作不是随意的布置 过程，而是一个有意 识设计的系统工作。 翻阅参考书以及寻找案例 听讲 寻找与学生知识的共知识 同点以及切入点 储备 小组 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行方案 发言 讨论 制定 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 过程 起讨论，及时引导学生，检督导 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对反馈的积极性 绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 听讲、思考 引导学生积极讨论，锻炼相互间沟通能力 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什 么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的 规范、准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目九 制定市场推广策略 2/0 任务 二十、 二十一 周/课次 宣传推广分析 9/17 课内时数/课外时数 知识 技能 目标 能力训练 任务、案例 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 品牌的内涵和外延 任务：掌握理解和掌握品牌的作用 德育内容：学会尊重他人权利 品牌的作用 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）品牌 ■课题任务引入：课题导入（20分钟） 老师展示不同的品牌，引导学生们用几个词说明他/她对这个品牌的理解和掌握。 （每位同学自由回答） ■任务实施（多媒体PPT）（45分钟） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——宣传推广 宣传（Promotion）：很多人将Promotion狭义地理解和掌握为“促销”，应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广、公共关系等可控因素的组合和运用。 知识点——品牌 品牌是制造商或经销商加在商品上的标志。它由名称、名词、符号、象征、设计或它们的组合构成。一般包括两个部分：品牌名称和品牌标志。其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。 品牌简单地讲是指消费者对产品及产品系列的认知程度。 品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。 品牌已是一种商品综合品质的体现和代表，当人们想到某一品牌的同时总会和时尚、文化、价值联想到一起，企业在创品牌时不断地创造时尚，培育文化，随着企业的做强做大，不断从低附加值转向高附加值升级，向产品开发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次转变。当品牌文化被市场认可并接受后，品牌才产生其市场价值。 知识点——品牌的特征 1.差异化：产品差异化是创建一个产品或服务品牌所必须满足的第一个条件，公司必须将自己的产品同市场内的其他产品区分开来。 2.关联性：指产品为潜在顾客提供的可用性程度。消费者只有在日常生活中实际看到品牌的存在，品牌才会有意义。 3.认知价值：这是创建一个有价值的品牌的要素。即使企业的产品同市场上的其它产品存在差异，潜在顾客发现别人也在使用这种产品，但如果他们感觉不到产品的价值，就不会去购买这种产品。 知识点——品牌重要性 （1）品牌——区分对手 即制造商利用品牌将自己的产品与竞争对手的产品相区别。早期的企业对品牌的认识就是这么简单。它们相信只要给自己的产品或服务起一个名称，就足以将对手区分开。但一个品牌要在竞争对手林立的市场中脱颖而出，还需要通过产品提供给消费者特殊的利益，满足消费者的额实际需求，才能获得成功。 （2）品牌——产品或企业核心价值的体现 品牌——消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定的文化，使品牌及品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆，比如 “麦当劳”，人们对于这个品牌会感到一种美国文化、快餐文化，会联想到一种质量，标准和卫生，也能由“麦当劳”品牌激起儿童在麦当劳餐厅里尽情欢乐的回忆。 （3）品牌——识别商品的分辨器 品牌的建立是由于竞争的需要，在用来识别某个销售者的产品或服务的。品牌设计应具有独特性，有鲜明的个性特征，品牌的图案，文字等与竞争对手的区别，代表该企业的特点。同时，互不相同的品牌各自代表着不同的形式，不同质量，不同服务的产品，可为消费者或用户购买、使用提供借鉴。通过品牌人们可以认知产品，并依据品牌选择购买。例如人们购买汽车时：奔驰、沃尔沃、桑塔纳、米提诺、英格尔，每种品牌代表了不同的产品特性、不同的文化背景、不同的设计理念、不同的心理目标，消费者和用户便可根据自身的需要进行选择。 （4）品牌——质量和信誉的保证 企业设计品牌，创立品牌。比如“海尔”，作为家电品牌人们提到优质“海尔”就会联想到海尔家电的高质量，海尔的优质售后服务及海尔人为消费者用户着想的动人画面。再如“耐克”作为运动鞋的世界知名品牌其人性化的设计。高科技的原料、高质量的产品、为人们所共睹。“耐克”代表的是企业的信誉、产品的质量品牌——企业竞争的武器 树品牌、创名牌是企业在市场竞争的条件下逐渐形成的共识，人们希望通过品牌对产品、企业更加区别，通过品牌形成品牌追随，通过品牌扩展市场。品牌的创立，名牌的形成正好能帮助企业实现上述目的，使品牌成为企业的有力的竞争武器。品牌，特别是名牌的出现，使用户形成了一定程度的忠诚度、信任度、追随度，由此使企业在与对手竞争中拥有了后盾基础。品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动企业进入新市场；带动新产品打入市场；品牌可以利用品牌资本运营的能力，通过一定的形式如特许经营、合同管理等形式进行企业的扩张。 （5）品牌——企业的“摇钱树” 品牌以质量取胜，品牌常附有文化，情感内涵，所以品牌给产品增加了附加值。同时，品牌有一定的信任度、追随度，企业可以为品牌制定相对较高的价格，获得较高的利润。 全球着名品牌咨询公司Interbrand公布“2014年全球企业品牌价值排行榜” 排序 品牌 行业 品牌价值(亿美元) 1.Apple 苹果 科技 1188.63 2.Google 谷歌 科技 1074.39 3.Coca-Cola 可口可乐 饮料 815.63 4.IBM 国际商用机器 商业服务 722.44 5.Microsoft 微软 科技 611.54 （6）品牌——卖得更贵+卖得更多，驱动生意 ■课后德育教育（10分钟） 着作权过去称为版权。版权最初的涵义是copyright（版和权），也就是复制权。此乃因过去印刷术的不普及，当时社会认为附随于着作物最重要之权利莫过于将之印刷出版之权，故有此称呼。不过随着时代演进及科技的进步，着作的种类逐渐增加。世界上第一部版权法英国《安娜法令》开始保护作者的权利，而不仅仅是出版者的权利。1791年，法国颁布了《表演权法》，开始重视保护作者的表演权利。1793年又颁布了《作者权法》，作者的精神权利[1]??得到了进一步的重视。 教学 过程 教师活动 学生活动 设计意图 时旁间 批 讲解企业的品牌推广以及人听讲 任务 员促销案例 布置 翻阅参考书以及寻找案例 知识 储备 小组 以小组为单位思考、讨论和自由组合进行方案 发言 讨论 制定 创设问题情境，引导学生思听讲 任务 考，以理论知识为桥梁，促实施 进教学互动。 过程 教师跟踪全过程，与学生一思考、提问 督导 起讨论，及时引导学生，检听讲 引导学生理解和掌握企业关于市场推广策 略的相关知识。 寻找与学生知识的共同点以及切入点 引导学生积极讨论，锻炼相互间沟通能力 调动学生听课的积极性 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工作 查实施进度。 从学生的反馈中了解学生对绩效 市场营销这门课的认识程评价 度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问题进总结 新归纳和总结。 反馈的积极性 听讲、思考 流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学生明白自己工作应注意的地方，知道为什么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容的规范、准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目九 制定市场推广策略 2/0 任务 二十二、二十三、二十四 周/课次 宣传推广实训 课内时数/课外时数 9/18 知识 房地产行业的促销方式 技能 目标 能力训练 任务：掌握了解房地产行业常用的促销方式 任务、案例 德育内容：学会尊重他人权利 房地产行业的促销方式 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 讲授、讨论、案例分析。 教学辅助手段现代教学设施设备，师生互动、板书，调动学生的学习积极性，促进学生的积极思考，激发学生的潜能。 多媒体教室 教学要求 教学内容过程设计 具体教学内容步骤设计： ■课前德育教育——（学生上台讲述）（5分钟） 【教师描述】 学会尊重他人权利 ■课题名称——（PPT）房地产行业常见促销手段 ■课题任务引入：课题导入，形成教学“引导 + 刺激 ”（5分钟） 【教师描述】 ■任务实施（多媒体PPT）（40分钟） 【引导学生分析】。。。。。。 【教师归纳】 知识点——房地产行业常见促销手段 1.免费送礼 “礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。在房展会上，司空见惯的是送把洋伞，也能排上几十米的长队。其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车。当然，消费者也不傻，若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”，则会爽快出手，如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则往往会做隔岸观火状，此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。上海就有这么个送礼送上瘾的大盘项目，2003年首度开盘之时，就打出“买房送车”的口号，一举打响了“上海康城”的名声，2004年二期时又“买房送黄金”，创下单日售1027套的记录，而2005年3月以来，随着宏观调控辣手频出，此盘演出了戏剧性的一幕：几百个前期已成交客户纷纷退房。而9月重新开盘，虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招，岂奈风光不再。由此可见送礼只能是锦上添花，要想逆流而上，怎一个“难”字了得？ 2.直接降价 这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等，但真正能引发热销的楼盘，降价都在20%以上，比如大华集团的锦绣华城将均价从13500元调整到了9000元，降幅近35 %。而万科在上海的三个销售中楼盘，也降了12%-15%。直接降价，除了有“你越降俺越不买”的隐忧，还可能会损害项目或企业品牌形象，所以大华是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。看看这两个地产大腕，连降价都降得“那么帅”。 3.内部员工价 这一招最早是被嫁接到商业领域，上海着名的襄阳路服饰市场里，冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包，要不要？”。而浦东的一大型楼盘正大家园，就拿内部员工价说事。按销售人员的话讲，“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事(水岸蓝桥退房事件即为明证)，只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛，至于说内部员工是自住、炒房，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行。而事实上，这一价格确实很诱人：均价的五折———目前上海楼市最大的折扣。 4.搞团购 开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房，批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。自去年8月以后，在上海某网站的组织下，团购买房忽然在上海火了起来，有近百家开发商参与，比如嘉城、碧林湾、玫瑰99、欧风丽景等多个楼盘团购成功。而且，团购买房热有从上海蔓延到北京等地之势。 5.无理由退房 “无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”———这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。 6.减首付。 2000年曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商的又一发明。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。上海闵行的欧风丽景推出首付10%，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取，这笔款项的还款期限为交房时。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了。 7.保价计划 去年9月，位于上海新江湾城的雍景苑推出了一项独创性的“购房价格全面保护计划”，根据承诺，计划实施期内(至2006年6月30日)购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。如此高招，一经推出便震惊楼市，说好听点这是开发商为民众谋福，为楼市撑腰，说损点这可有点“寅吃卯粮”和“押宝”的味道。这一计划真要实施起来还有诸如今年区域均价如何具体界定等问题，但既然开发商理论上已“风险全担”，部分购房者果真怦然心动，开盘当天成交33套———这一数字足已让几个月没开锅的诸多开发商狂流口水了。以现在该楼盘的均价衡量，基本上与去年9月持平，由此证明此招颇有成效。 8.先租后卖 “先租后卖”这一招够狠，完全解除了消费者的心理防御，“试住”一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招，开发商要对自己的产品非常有信心，经得起住客的考验，待其产生恋家情结后(装修、家具、电器都配备舒心之后)，除非楼市发生大的下挫(若真这样任何促销都无能为力)，否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销的一大“撒手锏”，但也真有个别楼盘届时退租现象严重。去年，这一招数出现在次新房市场，那些房子套在手中的炒房者，为了挽回些许损失(尤其是避开当时出台的两年内转售需缴5.5%营业税)的无奈之举。 9.房产中介促销 目前市场上中介的促销方式大概有三种。一是房源促销，这部分促销很大程度上是针对政策所作出的反映，如现在一些中介门店提出的“免税房”就是一种。二是服务促销，中介公司在服务和行动上作出改善，吸引客户，比如中介人员进入小区为客户服务。三是联合促销，在房地产相关的产业链上完整服务，和相关产业的其他行业联合进行促销，也是一种新的尝试。据了解，这类中介服务进入社区的活动主要提供三大服务，第一是在现场设置场地提供买卖二手房的知识，这一服务在“社区行”的每一站都有提供；第二是争取在每一次进小区的活动中都能配备法务人员现场讲解有关政策的各种知识；第三是如果可能的话，将在活动中举办客户讲座，指导居民购房并对所在区域进行区域楼市走势分析。 ■任务巩固（20分钟） 【案例问题设疑】 问题： 1.常见的房地产行业促销手段哪一种对你来说是最有效的？说说理由 2.几种常见的房地产行业促销手段出现的背景是什么样的？ ■课末德育教育 1994年1月27日,美国沃尔特·迪斯尼公司(以下简称迪斯尼公司)向北京市第一中级人民法院提起诉讼,诉称,米奇老鼠、灰姑娘、彼得·潘、白雪公主等卡通人物形象是迪斯尼公司创作的艺术作品,并在美国进行了版权登记,被告北京出版社、北京少年儿童出版社(以下简称北京少儿出版社)、新华书店北京发行所(以下简称北京发行所)未经原告许可,出版、发行、销售的《班比交朋友》等9本《迪斯尼的品德故事丛书》中复制迪斯尼公司的卡通形象,侵犯了迪斯尼公司的版权。 北京市第一中级人民法院经审理查明:北京少儿出版社对外是北京出版社的复牌,实际是北京出版社的一个编辑部,负责发行少儿类图书,并非独立法人。北京出版社(实际上是以“北京少儿出版社”名义)分别于1991年8月、1992年11月和1993年11月3次印刷出版的《班比交朋友》等9本书中的卡通形象与原告提供的英文原本完全相同,封面上均有米奇老鼠的形象,并标有《迪斯尼的品德故事丛书》字样。 迪斯尼公司与麦克斯威尔公司于1987年8月19日签订协议,约定:“迪斯尼公司仅授予麦克斯威尔公司出版汉语出版物的非独占性权利,只能在中国出售以迪斯尼乐园角色为体裁的故事书,本协议所给予的许可权不得以被许可方的任何行为或通过法律程序进行转让,合同期限自1987年10月1日至1990年9月30日,自期满之日后有180天的全部售完期限。”经大世界出版有限公司介绍,麦克斯威尔公司与北京少儿出版社于1991年3月21日签订了《转让简体本合同》,约定:“麦克斯威尔公司经迪斯尼公司授权,拥有迪斯尼儿童读物中文的专有出版权,并有权代理该读物的版权贸易业务,麦克斯威尔公司将迪斯尼公司的授权转让给北京少儿出版社。”当天,北京少儿出版社与大世界出版有限公司为落实《转让简体本合同》签订了协议书,约定北京少儿出版社委托大世界出版有限公司将迪斯尼儿童读物文字进行定稿、发排、制版,大世界出版有限公司保证提供合格的中文简体字彩色版制成软片,大世界出版有限公司负责向北京少儿出版社提供外方确认的迪斯尼丛书版权合同书,作为北京少儿出版社在中国境内享有版权的合法依据。 北京市第一中级人民法院认为,根据《中美知识产权谅解备忘录》的规定,美国国民的作品自1992年3月17日起,受中国法律的保护。麦克斯威尔公司在其最后销售期限即将届满之时将迪斯尼公司作品的出版权和发行权转让给北京少儿出版社的行为,一方面侵犯了迪斯尼公司的权益,另一方面是对北京少儿出版社的欺诈,该合同在法律上属无效合同。麦克斯威尔公司用欺骗的手段与北京少儿出版社签订《转让简体本合同》是发生这一侵权事件的主要原因,因此麦克斯威尔公司是主要责任人。鉴于迪斯尼公司未对麦克斯威尔公司提起诉讼,且麦克斯威尔公司已于1993年7月破产,故对麦克斯威尔公司在本案中的责任不予追究;但考虑到本案侵权责任系多因一果关系,因此,应相应减轻本案各被告人的赔偿数额。 北京出版社以营利为目的三次出版的《迪斯尼的品德故事丛书》,属于对美国作品的“商业规模的使用”。由于北京出版社第一次出版行为发生于《中美知识产权谅解备忘录》生效日之前,故不予追究。北京出版社的第二次和第三次出版行为均发生于《中美知识产权谅解备忘录》生效日之后,其行为已构成侵权,应当承担侵权责任。 北京发行所参与了北京出版社第二次和第三次出版的《迪斯尼的品德故事丛书》的销售。在签订销售协议时,虽然已经注意到了国家有关部门的规定,但却并未对北京出版社是否获得了版权管理机关的登记号作实际审查,应当认定北京发行所在主观上是有过错的,北京发行所对其发行侵权图书的行为应当承担侵权责任。 大世界出版有限公司从某种意义上说与麦克斯威尔公司恶意串通,未尽保证人应尽之审查义务,应对在这一侵权事件中北京出版社因承担赔偿责任所发生的经济损失承担一部分责任,其所获得的不法利益也应予以收缴。 北京市第一中级人民法院于1995年5月18日作出判决:(一)北京出版社和新华书店北京发行所于本判决生效之日起立即停止出版、发行《迪斯尼的品德故事丛书》;(二)北京出版社于本判决生效之日起60日内在一家中国出版的、全国发行的报纸上向原告沃尔特·迪斯尼公司公开赔礼道歉;(三)北京出版社于本判决生效之日起15日内向原告美国沃尔特·迪斯尼公司一次性支付赔偿费人民币227094·14元;(四)大世界出版有限公司于本判决生效之日起15日内向北京出版社支付赔偿费人民币90837·66元;(五)驳回原告沃尔特·迪斯尼公司的其他诉讼请求。 大世界出版有限公司不服北京市第一中级人民法院一审判决,向北京市高级人民法院提起上诉。 北京市高级人民法院经审理后认为,大世界出版有限公司没有依照合同的约定向北京少儿出版社提供外方确认的迪斯尼丛书版权合同书,故应对其不能履行合同约定主动与北京少儿出版社协商,对双方所签合同采取必要的补救措施或解除,以避免继续履行而发生对迪斯尼公司的侵权。但大世界出版有限公司的不作为,放任了侵权结果的发生,所以应当对北京出版社(北京少儿出版社的法人单位)的侵权后果承担部分经济责任。但是,大世界出版有限公司对北京出版社所负赔偿责任明显过重,应予纠正。 北京市高级人民法院于1995年12月19日判决如下:(一)维持北京市第一中级人民法院(1994)中经知初字第141号民事判决第一、二、三、五项;(二)撤销北京市第一中级人民法院(1994)中经知初字第141号民事判决第四项;(三)大世界出版有限公司于本判决生效之日起15日内向北京出版社支付赔偿费45418·83元。 教学 时旁教师活动 学生活动 设计意图 过程 间 批 讲解企业营业推广的方听讲 提升学生动手能力，任务 式，帮助学生设计企业营激发学习兴趣 布置 业推方案 翻阅参考书以及寻找案例 听讲 寻找与学生知识的知识 共同点以及切入点 储备 小组 以小组为单位思考、共同方案 设计一份推广方案。 制定 创设问题情境，引导学生任务 思考，以理论知识为桥梁，实施 促进教学互动。 教师跟踪全过程，与学生过程 一起讨论，及时引导学生，督导 检查实施进度。 绩效 从学生的反馈中了解学生评价 对市场营销这门课的认识自由组合进行讨论 引导学生积极讨论，锻炼相互间沟通能 力 听讲 调动学生听课的积极性 思考、提问 激发学生思考的积极性，使学生熟悉工 作流程，掌握技能。 通过分析、讨论使学 生明白自己工作应 反馈的积极性 程度。 教师对本次教学活动进行小结，并就学生提出的问总结 题进新归纳和总结。 听讲、思考 注意的地方，知道为什么这样做。 使学生了解自己的工作与技能要求的差距，明白学习内容 的规范、准确、熟练的重要性。 课外 思考： 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目 4/0 指导复习 任务 周/课次 指导复习 10/19-22 课内时数/课外时数 知识 技能 目标 能力训练 任务、案例 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 教学要求 教学内容过程设计 教学 过程 任务 布置 知识 储备 教师活动 学生活动 小组 方案 制定 任务 实施 设计意图 时旁间 批 过程 督导 绩效 评价 总结 课外 安排 课后 小结 贵州电子商务职业技术学院教案首页 学习领域 市场营销实务 项目 项目八 社会实践 0/4 社会实践 任务 周/课次 社会实践 11-12/23-26 课内时数/课外时数 知识 技能 目标 能力训练 任务、案例 重点 难点 教学 方法 手段 教学条件 教学要求 教学内容过程设计 教学 过程 任务 布置 知识 储备 教师活动 学生活动 小组 方案 制定 任务 实施 设计意图 时旁间 批 过程 督导 绩效 评价 总结 课外 安排 课后 小结 2015-2016学年二学期《市场营销实务》课程教学实施总结 计划安排情况 1. 人才培养方案安排总课时 学时，其中理论 学时，实验（习） 学时，多媒体 学时。 2. 学期授课计划总课时 学时，其中理论 学时，实验（实习） 学时，多媒体 57 学时。 实际实施情况 1. 实际完成的授课总课时 学时，其中理论 学时，实验（实习） 学时，多媒体 学时。 2. 按实施教学编写的教案 份，其中理论 份，实验（实习）) 份，多媒体课件 件。 教学效果分析 教学后记 教研室意见 教研室主任签字 教研室（公章） 年 月 日
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容