商务谈判实习报告

唐 山 学 院

实 训 报 告

报告题目：纯净水合资项目商务谈判

经济管理系 系 别：_________________________ 商务谈判实训

实 训 名 称：_________________________ 07市场营销 班 级：_________________________

姓 名 学 号： 118郝荣丽 123张婷婷 127李静

133沈义 229储朝阳 243王杰

指 导 教 师：________田利娟__________

2010年

7月

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门课程的学习的主要目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训时间

2010年6月28日————2010年7月1日 三、实训地点

唐山学院北校区B203、 B204 四、实训内容

实习的第一天，老师给我们召开了动员大会，让我们备受鼓舞，给了我们莫大的支持和动力，我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训，保证圆满完成此次实训作业。接着老师向我们演示了本次实训的背景材料，并再次强调了本次实训的重要性及重大意义，要求我们从心理上要引起重视和关注。

接着，按照指导教师的指示，在老师的指导下，我们把07市场营销班级的全部学生按照5-6人一组，分成16个小组。各个小组担当背景材料中虚拟公司谈判的一方，并选出各小组组长。然后，与另一小组结队组成一大组，双方一起确定本大组的谈判材料，共同完成本次模拟商务谈判任务。我们谈判小组组员有郝荣丽、张婷婷、李静、沈义、王杰、储朝阳。与以赵亚坤为组长的小组结成谈判伙伴。双方一起选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈判，我组为A方，对方担当B方。

第二天，我们在学校食堂找召开了小组会议，会上我们根据纯净水案例的材料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。并安排了谈判中我组的谈判角色的安排：确定李静为主谈，张婷婷为项目经理，储朝阳为技术顾问，郝荣丽为财务主管，沈义为法律顾问，王杰为助理人员。要求各角色负责搜集自己负责的那部分资料，以备第二天谈判之用。

第三天，通过抽签，本大组是参加谈判的第二组，我组正式进入谈判阶段。 商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程

的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次实训，我们的目标不仅仅局限在谈判成功，而且还要能取得一个不错的成绩。

(2).谈判的准备：我们小组前后召开了两次小组会议，通过会议确定小组成员与分工，并通过进行小组内部的模拟实况谈判，对整个谈判的过程进行了预测与细节方面的分析，更加保证了谈判结果的有利性。

(3).资料的搜集分析：我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮用水行业的背景资料，而且对之进行了大量的数据分析。最关键的是，我们对谈判对手也进行了比较全面的分析。对他们所可能提出的质疑点，也做了精确回答的准备，以供谈判使用。

(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作的利己主义”的过程的观点，了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠，我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。

谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由主谈、项目经理、技术顾问、财务主管、法律顾问组成的谈判队伍参加了谈判。

我方本次的谈判内容有以下九点：

(1).建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水； (2).需土地30亩；

(3).要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A方采购；

(4).厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设；

(5).保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据； (6).若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足； (7).需持股60%； (8).风险分担问题； (9).利润分配问题；

谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，以便谈判顺利进行。之后，我方表示要演示一组幻灯片，得到允许后我方将我公司进行了简要的介绍并对饮水行业进行了大概的分析。

进入磋商阶段，我方询问对方如何确保26.5%的销售利润率，对方进行解释后反问我方设备价格问题，我方技术顾问从采购费用，关税，培训费以及视频按

群等方面进行了解释。之后双方又围绕资本金，带如今问题进行了磋商，并且达成协议由双方共同管理人员进行管理。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。至此，我组的谈判活动基本告一段落。

接下来的各组的表现也相当不错，我们仔细聆听各组的谈判，找出他们谈判过程中的亮点以及不足，作为自己参考的标准。其他小组的谈判一直持续到周四才结束。

结束了商务谈判的模拟后，老师对此次实训进行了总结。对我们的认真态度提出了表扬并表示应该戒骄戒躁的发扬这种优良作风。同时，也对我们各组在谈判过程中表现出来的有所欠缺的地方指了出来，并进行了系统的分析及做了一些有光与如何防止这些不足和欠缺再次出现方面的指导。

五、实训收获与体会

为期五天的模拟商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中，本小组深刻明白了：

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准

备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面：

1．清楚、直观地表述思想，用数据说话．

2．倾听。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。

3．充分的准备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

4．高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。 6．满意。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

7．让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8．第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

9．让步。在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运！最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。

实习报告附录

1.纯净水合资项目商务谈判准备材料 2.纯净水合资项目商务谈判通则 3.纯净水合资项目商务谈判细则 4.《商务谈判》实训会议讨论记录 5.纯净水合资项目合同