论戴尔公司营销模式文献

一、《企业活力》 戴尔模式三个特点

1．深化市场细分，找准顾客需求。 2．按订单生产，实现零库存。 3．坚持直销。 二、《科技资讯》 2006年1期李慧娟 戴尔直销模式成功的原因

戴尔公司的成功得益于其直销模式。戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、倾听顾客意见和直接销售“。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。戴尔戍本上的竞争力来自于三个方面。第一，没有经销商这个中间环节；第二，戴尔全球化的供应链管理；第三，戴尔的精细化管理，使得戴尔的库存保持在4天以内。所以，戴尔在价格上非常有竞争力，而价格这个武器一向是联想公司对付外国P C企业的杀手锏，但是在戴尔这里第一次失效了。戴尔直销模式的另一个厉害之处是：戴尔直接和每个客户打交道，所以掌握着所有客户的资料，从而使戴尔能够最大限度地细化消费者需求，扑捉任何微小的变动，并把消费者的理解体现在产品战略上，从而始终保持对市场的敏感和快速反应能力。 三、《戴尔公司的直销模式》魏欣平

直销是营销方式的一种创新。在传统营销方式下，营销由制造商、经销商和代理商组成，这种方式又可称之为分销。而直销则是厂家直接面对客户。直销需要借助广告媒体，这一点又使它与厂家直接销售区别开来，在后者情况下，厂家需要通过自己的推销员向客户推销产品。 直销和分销各有利弊，但总的来说，直销和分销的最终目的都是为了更好地为顾客服务。具体说，一种产品是采取直销还是分销，需要根据产品的特性以及有关的支持条件而定。 四、《中外企业家》 王晨

戴尔摒弃了传统的中间商渠道，直接开通了被叫付费电话(800电话)和戴尔网站(www．dell．corn)，顾客只需打个电话、发个传真或敲几下键盘就可完成购买过程。针对组织型大买主，戴尔还专门设计了“优先网页”，使他们可以方便地从自己的企业内部网(／ntranet)直接下单给戴尔。另外，戴尔十分注重与供应商的协调，其中最重要的点就是准确、迅速的信息传递，力求做到“以信息代替存货”。“戴尔模式”可以说是充分利用高科技手段，如电话和互联网，与顾客进行“零距离”的交流，所以取得了如此大的成功。从“戴尔模式”中我们可以看到与传统营销不同的地方，特别是在当前这个网络时代，传统营销的一些内容都被赋予了新的内容或有了新的发展。 五、《青年文学家》 魏丹丹 戴尔直销模式在中国成就与困局

戴尔创始人迈克尔•戴尔多次宣扬他的“黄金一原则”(坚持直销、摒弃存货、与客户结盟)，这j个原则是戴尔模式的基本内涵。其中直销是核心，公司尽量省略销售的中间环节，以获取利润空间。公司成立之初借助于上门推销、电话直销和邮购等直销方式，后来又通过互联网构建更为高效的直销系统。目前，网上销售额已占公司总销售额的一半以上。由丁电脑产 品贬值极快，积压就意味着亏损，因此戴尔公司坚持按订单而不是根据对市场的预测来生产。这样，公司实际上是先销售，再生产，以实现所谓“零库存”。“与客户结盟”是指戴尔公 司努力实现与客户的互动，研究并细分客户，了解客户的要求，以提供客户需要的产品和服务。戴尔依靠直销在创立之初的lO多年间保持了每年将近80％的增长率，并在2001年成为全球个人电脑销售量第一的公司。 六、《农村科技与经济》2007年10期 陈晓明

1.要重视网上营销。 2.要重视网站建设。 3.要重视经营创新。

4.重视企业的供应链管理。 七、《IT时代周刊》 戴尔模式发展建议： 1．加快本土化进程 2．在中心城市设点

3．加大研发，转换产品生产线重心 八、《企业技术开发》2005年8期

提及戴尔的成功经验就不能不提到直销模式,戴尔创始人迈克尔戴尔曾表示戴尔成为市场领导者的主要原因就在于其选择了直销模式，运用这种模式可以倾听客户最直接的需求将业界标准的电脑产品与全方位的服务直接提供给客户并创造最佳的购买经验，他的理念非常简单即按照客户的要求制造电脑向客户直接提供产品使公司能够最有效!最明确地了解客户的需求\"继而迅速地做出回应\"所以\"在人们的观念中\"戴尔的成功与其所采用的直销模式是无法分割的。

九、Michael E．Poter．Competitive Strat。Tech—niques for Analyzing Industries and Competitors．Free Press，1980

In the business world, there are several classic business models that can evaluate a company from different perspectives. The value chain framework is a powerful analysis tool for strategic planning of a corporation. It creatively views a corporation as a serious of value adding activities. This essay attempts tousethevalue chain framework to analyze one famous

corporation Dell Inc. and tries to figure out how Dell achieves the value creation objective in each separate activity.

十、Philip Kotler． Marketing Management：Mil—lennium Edition．’I、enth Edition．Prentice—Hall．2000

Dell believes that in order to be a successful company and a great place to work, our business must be able to leverage the similarities and differences of all team members. To achieve that, diversity initiatives are driven throughout our company by our CEO, Michael Dell, and Dell’s Global Diversity Council.The Global Diversity Council reviews policies, action plans and progress to ensure Dell continues to leverage diversity to its competitive advantage and that it is integrated throughout our business. The group also consults customers, business partners and employees from global best practices and standards and feedback.