食品营销渠道建设

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导读 : 广大的食品公司此刻都面对着强烈的行业竞争，行业洗牌在所难 免。特别是关于中小食品公司来说，各个方面都遇到很大限制，怎样才能找 到产品定位？怎样依据产品优化整合销售渠道？

市场上的每一种食品的销售，若想将食品不停地大批销售，就一定要掌 握一些销售渠道。详细的食品销售渠道有哪些呢？以下是市场剖析：

食品公司在整合销售网络时，应按以下四个步骤顺序而进： 一：找出当前食品销售渠道的问题

1 食品业界使用的销售渠道。第一要认识业界所用的销售渠道状况，

以做到“知已知彼”。包含以下三方面：

（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或要点地域直营

其余地域经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特别的销售渠道等。

（2）评估地域的覆盖率，即评估业界在各地域的市场覆盖率。 （3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数目及素质、地址、能否

专卖、客户对公司的忠诚度等。

2 与本公司所使用的销售渠道的差别比较。关于主要竞争敌手，公司要进行销售渠道差别剖析，以认识本公司在业界中所处的地位。

3 当前销售渠道中存在的问题：

（ 1）公司与经销商间的矛盾。如厂家诉苦批发商销售的品牌太多没有要点销售本公司的产品、没有实时反应市场信息等；而经销商则诉苦收益不

高、价钱杂乱、厂家直接开设零售店等。

（ 2）经销商与经销商之间的矛盾。如相互抢夺客户、廉价畅销、跨区

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销售等。

（ 3）要选择多少经销商。公司选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特色，也都

可能产生问题，所以公司一定认识当前存在的问题是什么。

二：明确销售渠道的目标

1 提升浸透率——如将现有的经销店由

120 家扩大为 280 家。

2 开拓新的销售渠道——食品公司开发出新的产品，或利用新的市场

时机，开发新的销售渠道。

3 确立各销售渠道的销货比率组合——食品公司可依照各样销售渠道的赢利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公

司 25％，超级市场 40％，量贩店 15％，特别销售渠道 20％。

4 提升经销店的销售周转率——这是食品公司提升经营效率的重要目 标。

5 确立物流成本服务质量目标——财务人员常常重申低物流成本，可是一味地降低物流成本而忽略客户知足度，也是市场营销所不可以接受的，所以设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标， 比如配送的速度是食品营销成功的重要要素，为了知足各户快速配送的要求，增添运输花费也是必需的。

6 确立食品公司及经销商保有存货的目标。 7 确立不一样销售渠道的投资酬劳目标。 8 确立流通讯息化的成立目标。 三：提出创建性的解决问题策略

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解决食品销售渠道问题的第一步是公司应随时知道自己的客户

( 使用者

及购置者 ) 是谁 ?他们在哪里 ?何时会购置 ?为何会购置 ?对客户认识清楚

后，才能提出有效的策略，才能解决当前的困扰及创始新的时机，以实现销

售渠道的目标。食品销售渠道中的问题及应付策略以下：

1 经销商对公司产品销售不重视。针对这一问题可采纳：供给销售奖赏方法；辅助经销商展开促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈设、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

2 食品销售渠道间的利益矛盾。这是在所不免的，公司不可以置若罔闻，一定经过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的矛盾，不然，这类

矛盾会毁掉市场。

3 向前整合 / 向后整合策略。 向前整合策略是指食品公司建立与本公司相关的销售点， 全权掌握下游的销售渠道， 如双聚公司准备在全国成立 1000

家双汇产品专卖店，五粮液公司在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策

略指厂家或经销商建立自己的物流中心、配送中心，提升整体的运营效率及

能力。

4 竞争对策。竞争敌手开拓了哪些新的渠道，实行了哪些新的食品销

售策略，公司一定依据竞争敌手的状况提出应付之策。

5 食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企 业要经过销售渠道不停地采集和反应市场信息。

6 开发新的食品销售渠道。这使公司能更靠近特别的细分市场客户，

掌握新的市场时机，拥有新的竞争优势，进而提升公司的市场据有率。

四：花费预估及评估。

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不一样的食品销售渠道会产生不一样的花费， 而销售花费常常影响着公司的

赢利率及价钱的竞争能力，食品销售渠道策略一旦拟订，将会长久影响公司

的发展。所以，公司一定从长久出发评估销售渠道策略。

结语：食品公司在建设自己的销售渠道过程中，总会碰到大大小大的问

题，一定先发现问题，才能解决问题，而不可以想自然的去建设渠道。优化、

简化传统渠道，开发新渠道，防止经销商之间、经销商与厂家之间利益矛盾

等等，从细节下手，不要求快求多，循规蹈矩的进行渠道建设。

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