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房地产客户定位[共篇]

来源：欧得旅游网

房地产客户定位[共5篇]

正文第一篇：房地产客户定位

豪宅客户概念界定及典型特征

豪宅客户的概念界定

关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。易居认为豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。

豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统

一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。客户研究渠道与方法客户研究概述客户定位定义

客户定位意义

客户定位特征客户定位作用

客户定位分类户定位要素

客户定位周期客户研究方法

客户定位规律

客户定位步骤客

客户定位手段客户定位模型单身贵族人群

特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。

置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：

1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。

2、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽

量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。

3、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。拆迁家庭人群

特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。

置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面：

1、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。

2、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。新婚夫妇人群

特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及周边的环境、配套要求相对较高。置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意的就是以下3点：

1、住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较

少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。

2、住宅面积及价格控制。由于支付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。

3、社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。成熟家庭人群

特点：成熟家庭通常结构稳定，经济条件较好，购买一般以改善为目的。置业方案：此类购房者生活规律性较强，购房主要目的是改变现有居住条件中不理想的部分，所以购房主要考虑住宅的功能性。

1、住宅的地理位置。成熟家庭对于地理位置的挑剔程度较低，对于项目所处地点，只要交通便利即可。

2、房屋功能成熟。家庭购房主要为改善居住条件，新宅的设计细节是他们最关注的。例如：卧室开间最好在3.5米以上；主卧面积最好在15平方米以上；起居室开间最好控制在4.2~4.5米之间，使用面积不应小于14平方米。起居室应有直接采光、自然通风，起居室内应尽量减少直接开向起居室内门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3米。

3、注重项目品质。因为购房主要是为了改善居住环境，因此购房者对项目的品质最为重视。此外还需要较好的物业服务。

老年购房者人群

特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注，住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情况是这部分消费者最看重的。置业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可，但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较高。

1、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生

活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。

2、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。

3、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务，老人由于自身生理条件限制，许多家务无法从事，这些都要物业公司解决。有些社区为老人配备了紧急呼叫器，随时为居民服务，处理家中出现的突发情况，深受老年消费者青睐。

4、住宅的细节问题。老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多，首先是楼层，通常不高于整栋楼高的三分之一；其次是位置，一般不考虑金、银角位置；再次是采光，老年人要求居室，特别是卧室光照充足；还有户型内部，最好不要选

择错层或跃层，也不要选择多角的钻石房。投资客人群

特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。置业方案：

1、住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三分之一与二分之一间的部分。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界或风景区内，未来有大规模建设的规划。

2、商铺写字楼投资客。商铺与写字楼都是长期投资较好的项目，虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润，但出租获利远不如商

铺与写字楼划算。商铺和写字楼都是成熟区域的才好，最好是传统的商业聚集区，商业或商务气氛浓厚。目前许多开发商都采取包租、回购政策，可以说商铺和写字楼是目前比较轻松的一种投资方式。 SOHO一族人群

特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用，既节省资金又方便工作。置业方案：SOHO产品的一大特点是既拥有办公室通透、大方的设计，又拥有住宅的功能全面；既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年限。SOHO产品自问世以来一直颇受小型公司及创业者的青睐。

1、地理位置。SOHO产品很少单纯用于居住，通常都是以办公为主，产品所处的位置就是SOHO产品最大的卖点，位于成熟商务区内，交通发达便利是SOHO

产品的最大卖点。成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会，交通发达便利带来的是高效与快捷。

2、项目配套。虽然最初的SOHO只是写字楼与住宅的中间型产品，但一经面市就备受追捧，现在的SOHO产品不仅可以与住宅比舒适性，还可以与真正的写字楼比拼配套设施。

心灵富豪人群特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们

第二篇：房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训-中房商学院

房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训

【课程背景】

房地产内训：随着房地产行业之间的竞争日趋激烈，房地产开发商越来越重视房地产市场定位与目标客户的产品需求分析。如何更有效的做好房地产市场定位产品精准营销策略，中国房地产培训网特邀原中国房产信息集团华南区域执行总经理肖先生推出《房地产客户定位与客户营销实战培训》高级研修班，与全国地产界精

英共同探讨房地产客户定位与产品规划定位实操技术！

【讲师介绍】

肖老师，中房商学院房地产培训网高级顾问，原中国房产信息集团咨询中心副总经理、华南区域总经理，中国房地产培训网特约培训师。肖先生于2021-2021年中信华南(集团)建筑设计院负责规划与建筑设计工作，拥有丰富的房地产设计经验。2021-2021年担任合富辉煌集团发展策划部总监，期间参与创建部门并实现成功运营，拥有服务于大量品牌地产商的成功经验。2021年后作为股东之一创建广州泰盈房地产顾问有限公司及华房联策（北京）投资咨询有限公司，均出任总经理兼任广州泰盈置业集团副总裁。

肖先生亲自操刀的地产项目逾百余个，分布在四十余个城市，如万科集团：武汉红房子旧城改造项目、贵阳金阳十二滩项目等；金地集团：广州金地荔湖城；中房集团：广州天马河国际公馆；华润集团：沈阳华润万象城、沈阳华润橡树湾；阳光集团：福建龙岩项目、西安阳光上林城；中惠集团：海口蓝天白云项目；华侨城集团：昆明项目；泰盈集团：西安奥林匹克花园、沈阳九如溪谷、十里锦城、常州八千里等项目；西安高科房产：西安夏日景色、八号府邸、高科尚都、绿水东城等项目；保集集团：上海奉贤项目、南昌保集半岛、天津国际游艇城等。具有很强的一线品牌企业丰富实战操盘经验。

【课程背景】

一、新政下房地产项目定位宏观经济篇

1、透视2021年房地产宏观经济

2、利用房地产宏观研究怎么指导项目开发

二、标杆实例教学：房地产客户调研与客户分析

1、怎么进行客户需求的深入了解

2、客户需求的定性与定量分析

3、客户分析为客户定位的铺垫与引导

三、产品定位知识体系与方法论

1、产品定位涉及的知识体系与核心知识点

2、产品定位的实践方法论

3、产品定位的常见误区与避免方法

四、标杆实例教学：客户定位—产品定位—设计语言的贯通

1、客户定位与产品定位衔接的方法与实例

2、产品定位转化成设计语言的范式与实例

3、客户定位—产品定位—设计语言的贯通实例

五、标杆实例教学：客户定位与客户策略

1、客户定位的系统性案例演示

2、精准的客户定位对全策划乃至项目开发全案的价值演示

3、如何识别客户定位是否准确有效

六、客户定位的知识体系与研究方法论

1、客户定位涉及的知识体系

2、客户分析与客户定位的研究方法论

3、客户分析与客户定位的常见误区与避免方法

七、房地产策划方法论及客户定位、产品定位的核心价值

1、房地产策划的实质与策划方法论

2、房地产策划的核心价值解构

3、房地产供求分析主线中客户定位与产品定位的角色

4、客户定位与产品定位在策划体系中的价值

八、标杆实例教学：用客户与产品定位解决项目问题的实例

第三篇：如何定位客户

如何定位客户

作者: 嗨推-坏坏

数据库营销比较讲究精准营销，精准客户，但是在实际的操作中也要注意去合理的利用精准客户，如在进行数据库营销第一步时需要分两步，第一是针对已经确定的有购买意向的如何处理，对于大量的异业数据库怎么样处理，这样可以不影响精准客户，也不会影响异业数据库中的潜在客户。所以，要根据企业的时间阶段和客户的不同层次来制定一个合理的数据库营销策略。

对于广大的企业来说，进行数据库营销可能更多的是考虑去发广告，去拉新客户，但是我觉得企业可以这么简单的认为数据库营销有这样的好处，但是如果把去发广告以及拉客户简单的作为企业进行数据库营销的目标来说，就未免有点牵强了，或者说不是显得那么专业。当然，我们也不是想说我们要做多专业，至少我们要让自己对于自己企业进行的数据库营销目标有个清晰的认识！以下几点是我认为的数据库营销的几个目标，希望和大家一起交流。定位你的客户

了解到在不同阶段数据库营销有不同的作用和重点之后，要来细心的看看数据库营销中你要面对哪些客户，既然来说数据库营销在不同阶段是有不同的重点，那

么对于不同的客户来说肯定也是有不同的营销策略的，对于新客户（0到1次购买），对于老客户（2次购买），对于多次购买的老客户（3次以上），都用什么样的策略能够得到不同的目的，比如新客户是为了让他们实现第一次的购买，对于老客户是为了让他们更好的认识到企业的品牌文化，加深认识，对于更多次购买的可能是告诉他们什么时候你们有更好的优惠，对于不同层级的会员也有不同的优惠政策，让你的忠实会员变得更忠实，这里还可以结合一些会员文化活动来积聚人气，相得益彰！

了解具体的数据库营销中的一般用处有那些？

在数据库营销中，对于不同的企业来说，数据库营销的目的可能也有所不同，这里说个简单的例子，比如对于服装B2C企业在不同的阶段来说目的是不一样的，

第一阶段刚开始是为了拉新客户，第二阶段会可能是发送企业文化或者优惠政策来进行二次营销，加深客户的认识，第三阶段可能就是为了来能够进行一些更多的企业文化的渗透或者说品牌文化产品的认识，发送的内容当然也就可以是文化方面的东西或者说服装搭配技巧等等方面的内容！对于一个钢铁企业，在进行数据库营销的时候可能更多也是广而告之，能够让更多的潜在客户知道你们是做什么的，能让他们有你们这样一个进货渠道！所以企业要设立目标，首先要了解在贵公司不同的发展阶段有不同的数据库营销的目标和使用方式。

第四篇：房地产策划定位

房地产策划定位

在房地产策划的发展过程中，经过策划人不断的实践和总结，策划定位开始逐渐形成，并体现出了房地产策划定位的一些基本规律。根据房地产项目的具体情况灵活运用这些策划定位，可以创造出项目典范和营销经典，提高房地产策划的科学性和规范性。

一、房地产的策划定位

（一）房地产战略策划定位

战略策划是为企业发展或项目开发设计总谱，并帮助企业从全局的需要出发，有效地整合这些专业性操作公司，使其在统一的平台上，协调一致地实现总体目标。

战略策划定位内容如下：

1、大势把握——出思路。在宏观大势把握的前提下，根据每个项目的不同特点，找到适合其发展思路。大势把握包括中国经济大势，区域经济大势，区域市场需求大势，区域行业竞争大势和区域板快文化底蕴。

2、理念创新——出定位。思路确定后，选择摆脱同质化竞争的迷局，确定差异化发展的突破点，总结、提取出一个能体现并统帅企业或产品发展的灵魂和主旋律。理念创新包括概念创新、预见创新和整合创新。

3、策略设计——出方案。量身定造，针对项目特点设计一套科学的、独创的、有前瞻性的，且具有可操作性的对策方案。策略设计包括项目总体定位、项目理念设计、项目功能规划、项目运作流程、项目经营思路和项目推广策略。

4、资源整合——出平台。帮助项目整合内外资源，包括整合各种专业化公司的力量，创造一个统一的操作平台，让各种力量发挥应有的作用。资源整合包括企业内部资源整合、企业外部资源整合、行业内部资源整合、行业外部资源整合。

5、动态顾问——出监理。操作过程主要由专业技术企业完成，策划人作为顾问起参谋作用。顾问监理包括项目重大事件、项目重要环节、项目节奏把握、项目时常引爆和项目品牌提升。

（二）房地产全程策划定位

房地产全程策划，简单地说就是对房地产项目进行“全过程”的策划，即从项目前期的市场调研开始到项目后期的物业服务等各个方面都进行全方位策划。全程策划强调为投资者提供标本兼治的全过程策划服务，每个环节都以提升项目的价值为重点，围绕提升项目的价值来运用各种手段，使项目以最佳状态走向市场。

全程策划定位内容如下：

1、市场研究——对项目所处的经济环境、项目面对的当前房地产市场状况、项目所在区域同类楼盘进行调研分析。

2、土地研究——挖掘土地的潜在价值，对土地的优势、劣势、机会和威胁进行分析研究。

3、项目分析——通过对项目自身条件及市场竞争情况分析，确定项目定位策略，决定目标客户及楼盘形象，决定项目市场定位、功能定位及形象定位。

4、项目规划——提出建议性项目经济指标、市场要求、规划设计、建筑风格、户型设计及综合设施配套等。

5、概念设计——做好规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计。

6、形象设计——开发商与项目的形象整合、项目形象、概念及品牌前期推广。

7、营销策略——分析项目环境状况，突显其价值。找准项目市场营销机会点及障碍点，整合项目外在资源，挖掘并向公众告知楼盘自身所具有的特色卖点。

8、物业服务——与项目定位相适应的物业管理概念提示，将服务意识传播给员工，构建以服务为圆心的组织架构。

9、品牌培植——抓住企业和项目培养品牌，延伸产品的价值。

(三)房地产品牌策划定位

品牌就是差异，就是个性。品牌标志着商品的特殊身份，将自身与其它类别的商品区别开来。房地产品牌就是房地产项目具有区别于其他项目的个性，有独特的目标市场和别的共同认知的目标客户群，有较高的知名度、美誉度和忠诚度。房地产品牌策划是对房地产品牌内涵进行挖掘、发现和推广，使房地产项目赢得人们的信赖。

品牌策划定位内容如下：

1、品牌策划以建立项目品牌为中心。

2、品牌策划就是要建立一流的品质和一流的推广。品质是品牌的基础，品牌策划要从品质入手，创建一流的品质。品牌的推广是为了要有一流的附加值，要有一流的战略战术，要建立一流的物业管理队伍。

3、品牌策划中的附加值推广要有侧重点。一是要融入自然的和谐环境，二是要社区服务的社会化，三是要居家生活的信息化。

4、品牌策划推广有四个阶段。一是“酝酿造势”阶段；二是“培育蓄势”阶段；三是“推广扩势”阶段；四是“持续升势”阶段。

5、品牌策划推广的五种方法。（1）“筑巢引凤”法；（2）“盆景示范”法；（3）“借花献佛”法；（4）“马良神笔”法；（5）“巨量广告”法。

6、品牌策划的六个工程。（1）软性推广工程；（2）公关活动工程；（3）卖场包装工程；（4）口碑工程；（5）公关危机工程；（6）回访回程。

（四）房地产商品策划定位

近几年来，发展商都在不同的项目中贯彻商品策划的理念。注重项目商品的细节和细部的完美舒适，创造了许多著名的楼盘。一些对商品策划有实践经验的策划专业人士，也不遗余力地倡导商品策划模式。

房地产商品策划，就是对房地产及住宅商品进行谋划和运筹，以满足人们对房地产商品的特定要求。商品策划的重点是“顾客就是上帝”，一切围绕客户的需求

来策划商品，注重商品的舒适性和艺术性，使人们由对商品的喜爱和喜悦转而促进人们的身心健康。商品策划的另一个重点是商品定位和商品设计，商品定位先于商品设计。

商品策划模式内容如下：

1、商品调研。商品的前期策划中最重要的是调研，目的是了解需求和供应状况，为商品定位作好准备。

2、商品定位。在商品调研的前提下，对商品进行具体的恰如其分的位置确定。包括目标客户定位，这最重要，因为商品竣工后是卖给他们的，还有商品品质定位、商品功能定位、商品地段定位、商品规模定位、商品形象定位等。

3、商品设计。这是策划的重心，根据对目标客户的特性分析，商品就为它量身定做。包括规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计等。

4、商品工艺。采用先进的生产工艺，保证商品质量。

5、商品营销。针对量身定做的目标客户推出商品的半成品或成品，包括商品的包装、商品的推广等。

6、商品服务。这里主要是售后服务，目的是把商品的价值提升和延长。

二、房地产策划定位的适用性

从房地产策划定位的具体内容来看，战略策划定位侧重强调从宏观大势的把握

与分析上来策划房地产项目；全程策划定位着重强调以提升项目价值为重点的全过程策划服务；品牌策划定位擅长对房地产项目品牌内涵进行挖掘、发现和推广；商品策划定位则在商品的定位和设计上均围绕着客户的需求来进行；四大策划定位都有自己的特色和专长，在具体的策划实践中各有一定的适用性，从不同的侧面和

角度来策划房地产项目。

(一)战略策划定位的适用性

房地产战略策划定位从宏观战略的高度来策划项目，因而成功率较高，它具有明显的特长：第一，对宏观大势的把握能使项目定位准确，找到项目最合适的发展思路。第二，能有效地协调各专业公司围绕项目的总目标进行操作，并从全局出发实现项目的具体目标。第三，由于是从宏观战略的高度来把握和分析项目的，因而最适宜操作大盘项目。

战略策划定位对策划人的综合素质要求很高，具有哲理性、思想性、创新性素质的策划人才能胜任。

(二)全程策划定位的适用性

房地产全程策划定位特点是“全过程策划服务，因而策划的思路、理念可以贯穿于整个项目。全程策划在运用中逐渐形成三种不同的策划方向：

第一种是在项目接手后，从市场调研、规划设计、建筑方案、概念设计、形象设计、营销策划、广告推广、销售代理以及售后服务等一系列环节都参与进去，并

在各个专业上具体操作，直到项目成功推出市场。这种策划方向要求策划人员素质好、水平高、技术全面，从策划总监、策划主管、策划操作的各层面人员都要相互协调、相互合作。而且，要求最低层面的技术人员如建筑设计、广告平面、销售代理等人员都对策划规律全面熟悉。这种全程策划方向难度相当大，目前还较少策划咨询公司能承担这样的全程策划。

第二种是项目的一系列环节都参与进去，但不涉及到具体专业操作层面。市场调查、建筑设计、形象设计、广告发布、销售代理等由各专业公司去操作。全程策划公司只是做总策划及统筹，把各种不同的专业公司整合一起，按照总策划的方向行事。此种策划方向人员不多，但都是策划精英，能主持各方面的专业工作，把专业公司协调、统筹好。该策划方向被运用到众多的策划咨询公司。

第三种由于策划咨询公司的专业特长不同，在全过程策划服务的前提下，有的在规划设计、建筑设计及环境设计方面参与比较多；有的在市场调研、投资分析方面有擅长；有的在广告策划方面有突出的表现；还有的在策划、销售方面最有能力。他们运用自己的专业特长有所侧重，但不丢掉全程策划的宗旨，并取得了较好的策划效果。这种策划方向在策划咨询公司中也不少。

全程策划定位比较适用于中小型项目操作运行，这样各个环节较容易策划到位，大的项目如几千亩的大盘就会感到力不从心。这时，就应该采用其他策划定位与之交叉进行，取长补短。

(三)品牌策划定位的适用性

房地产品牌策划定位的最大特点是除了抓住品牌内在品质和外在品质外，着重

强调项目品牌的推广。通过工地包装、现场销售包装、电视报纸广告造势、样板房推动、软性新闻宣传、公关活动介入等，把不知名的楼盘短时间内变得家喻户晓，吸引客户购买，从而达到品牌策划的目的。

品牌策划定位对一些内外品质稍差的项目来说，效果是很好的，通过“快速推广”，使项目赢得人们的认同。但是，如果在推广时片面追求“造势、“炒作”，忽视产品品质，虽取得首次开盘成功，后几期就不一定卖得动了。因此，在“快速推广”的同时，也不能忘了品牌的品质，因为最终得到客户信赖的还是项目真正的内在品质

。

（四）商品策划定位的适用性

房地产商品策划定位注重的是商品的精雕细镂，以吻合顾客的要求，适用较广泛。只要商品调研做好、商品市场定位准确、商品设计到位、商品营销手段新颖，加上策划人有强烈的创新专业精神和较高的专业素质，差不多都会运用得当，获得成功。不过，如果只强调商品品质方面，对大势的把握、全程的参与、品牌的推广等策划理念忽视或不重视，那么，策划出来的楼盘也不一定畅销.

第五篇：心理学--客户新定位

客户新定位

----大脑是一切工作的焦点

一、关于大脑

1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。

2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。

二、研究大脑

1、大脑不能处理全部的信息关键点：

●

大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。

●

信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。

●

人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。

感悟：

信息的可理解程度（信息必须是能够理解的，否则，就不是信息。）、清晰程度、重复性。

2、大脑的有限性关键点：

●

营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。

●

大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）

信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝

（哈佛心理学家乔治.米勒提出，只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中，这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理，一次推销7个以内的产品。）

●

大脑的防御环节

选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力感悟：

●

兴趣和记忆（关键是引起客户的兴趣）

学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。

在毫无兴趣的情况下学习会损害身体，因为这样会破坏记忆力，头脑中留不下任何所接受的东西。直接兴趣——同步感觉，引起共鸣潜在兴趣——引导兴趣，强制兴趣

●

感情和记忆（在一个合适的环境，在双方放松或兴奋的状态下进行交流。）

《美国精神病学》一篇文章写道：“简单地说，一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西，悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密，而脑边缘系统是大脑的情感场所，决定外部信息是否可以记录在大脑中。

有时候，你对某种事物可能只看到或听到一次，但这条信息在你的头脑中可能

存留一辈子，而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。

感情因素起作用时，你大脑中的一些传导器就打开了，外部信息就会牢固地印在你的大脑中。

把记忆转变为习惯（如一些吉祥物）

●

类比和记忆（重视交流中的故事和例子）

通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。

人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”

3、大脑憎恨混乱关键点：

●

人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。（当你看到一些电器上无数密密麻麻的部件时，你的心情。）

混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。

●

简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，“只做客户想知道的事情”。（这需要专业的沟通者）

感悟：

简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。

删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。

4、大脑的不可靠性

●

大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）

●

情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。

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取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。

乐队花车：吸引越来越多的人加入某种原因或潮流。（佳洁士牙膏：经过调查，5个医生中有4个推荐了佳洁士牌牙膏。佳能复印机：商业复印机的首选是佳能，佳能复印机连续7年排名第一。）

使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。

5、大脑很难改变

●

试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。 ●

人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候，几乎每个人都忙于证明改变观念是不必要的。（将其他电器贴上“三洋”牌商标，90%的人都认为贴“三洋”商标的电器好。）

●

企图改变态度

要想改变一种态度，就必要对此态度所依赖的信息进行更改。观念被认为能够为态度提供认知基础，通常就有必要改变一个人的观念，删除旧观念或引进新观念。

人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。

客户的四种态度： Ⅰ 不想转变 Ⅱ 想转变 Ⅲ 有转变的潜意识 Ⅳ 扩大需求

对于第一种态度：

1、重申旧观念；

2、有针对性的、多次的、重复的说服。重申旧观念

●

许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。

●

神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。

●

重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。”

对于第

二、

三、四种态度：

1、选择我们的更好；

2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。

6、大脑丧失焦点

●

品牌和品种的增多，大脑的焦点就会分散，原先人们大脑中清晰的观念现在严重丧失了焦点。 ●

你的焦点丧失的越严重，就越容易受到伤害，只有专一的产品（工作方向）和高度集中的竞争者才是赢家。

●

与客户交流的话题要有焦点。 ●

推广的产品要有焦点。 ●

产品的应用要有焦点。

●

针对不同的客户要有不同的工作焦点。 ●

针对不同的市场要有不同的工作焦点。 ●

与客户关系的处理要有焦点。

●

你的每一个营销目标都有其特性和弱点，你必须事先计划好要进攻的某一个弱点；每种产品都有一种特性，你必须事先计划好让产品的那一种属性抢先占领消费者的大脑。

客户新定位

----对待变化

持续加速的发展和变化会给人们带来冲击性的影响；为了生存，也为了避免我们称之为“未来冲击”的形势，每个人都必须拥有比过去更无限的适应性和能力。

----阿尔文.托夫勒《未来冲击》

一、看不到变化

营销员倘若失去市场方向，很快就会遭到报应。然而今天，丧失市场方向的危险尤为严重。

1、技术的快速发展和更新。

2、消费者态度快速的、不可预测的变化。

3、市场竞争的加剧和成熟。

4、传统自我定位和思维定势的影响严重。

5、社会生存和发展环境变的更为恶劣。

6、技术、市场、服务的同质化。

二、回到起点

1、承认并接受市场的变化，积极的应对变化；

重新认识自己，重新认识市场，重新认识竞争者，重新认识客户和消费者。

2、思路放窄，不要胡思乱想

今天，具有创造力和幻想力的人比任何时候都要多。而这些人最喜欢胡思乱想，考虑新的产品、新的营销策略、新的思路。但是，这些想法必须与我们面临的市场相结合，同消费者的观念和我们的工作实效保持一致；否则，肯定会使我们的工作丧失焦点和针对性，使我们陷入虚无的旋涡中，不能取得业绩，甚至会走向灭亡。

关注市场及消费者的变化----分析变化的焦点----寻找新的切入口和焦点

客户新定位

----对待市场调查

军事战争和市场营销有很多共同点

商业阵地是市场，敌人是竞争对手，目标是消费者的大脑，武器是产品、媒体和人。市场调查的目的就是研究“营销目标”，用我们的大脑进攻对手和消费者的大脑。

一、市场调查使你的头脑混乱

不要被客户或消费者“诚实”的建议和看是合理的话所迷惑

二、研究你的“营销目标”（主要指你的产品、客户、消费者和竞争对手）

1、现在的营销策略更象是一份对敌作战计划，它认真、详细的剖析每个参与方的一切信息；从供应到技术研发到生产成本和工艺到生产能力和销售渠道和销售策略，无所不包。（就象咱们对牧翔、后羿和康星的了解一样）

2、你必须熟练的掌握自己的长处和短处，营销目标的长处和短处，以及如何利用和预防这些长处和短处。

3、你必须时常探测你的营销目标在想什么，在策划什么，以及他们的惯用策略和做事风格。

4、市场调查的目的是为了搞清当前的市场状况，从而彻底解决问题，而不是为了支撑你当前的思想和观点。

客户新定位

一、转向深挖消费者，建立基于消费者心理的关系

1、若想成功，必须从局外的角度而不是从局内的角度考虑问题。

2、真正把握消费者的角度决非易事，为此必须从人的心理分析切入。

二、冲破传统的规则和思维定势，强调自我理性思维感觉意识。

1、警惕消费者的自我保护意识，消费者容易撒谎。

2、人的大脑总是倾向于感情，而非理智。

3、要相信市场调查，也不要相信市场调查：相信某些类型的市场调查，还不要被调查的数据所迷惑，相信你的客户不会把所有的答案都告诉你，相信你必须相信你的理性感觉。

4、决不能让数据和客户的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。

三、构建基于应变客户认知

1、营销最基本的特制是“变”。

2、要以变化的视角解读客户的行为和心理，研究新一代消费群体的新特征。

创富的学问

关键点：以正确的方式做事（把握并遵循事物发展变化的规律）

一、不依赖于周围的环境

●

如果环境起决定性作用，要么是全城、全国皆富，要么是全城、全国皆贫。 ● 环境相同，职业相同的人处境迥异；同处一地，同操一业的人贫富不同。

二、不依赖于很高的天赋

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有很多才华横溢的人依然贫困，有许多资质平庸的人富可抵国。

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天资聪慧的人能富裕，迟钝木讷的人也能富裕；学识渊博的人能创富，才疏学浅的人也能创富。

● 人的天资与才学其实没有多少超乎寻常之处，不过就是平均的水平。

三、不是勤俭节约的结果

●

许多省吃俭用的人依然贫穷，而大手大脚的人也常常富足。

四、不依赖于你选择的行业

● 各行各业都有富人，各行各业都有穷人。

客户新定位

一、转向深挖消费者，建立基于消费者心理的关系

1、若想成功，必须从局外的角度而不是从局内的角度考虑问题。

2、真正把握消费者的角度决非易事，为此必须从人的心理分析切入。

二、冲破传统的规则和思维定势，强调自我理性思维感觉意识。

1、警惕消费者的自我保护意识，消费者容易撒谎。

2、人的大脑总是倾向于感情，而非理智。

4、决不能让数据和客户的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。

三、构建基于应变客户认知

1、营销最基本的特制是“变”。

2、要以变化的视角解读客户的行为和心理，研究新一代消费群体的新特征。

客户新定位

----大脑是一切工作的焦点

一、关于大脑

1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。

2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。

二、研究大脑

1、大脑不能处理全部的信息

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大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。

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信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。

●

人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。

信息的可理解程度、清晰程度、重复性。

2、大脑的有限性

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营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。

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大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝

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大脑的防御环节

选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力

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兴趣和记忆

学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。

在毫无兴趣的情况下学习会损害身体，因为这样会破坏记忆力，头脑中留不下

任何所接受的东西。直接兴趣——同步感觉，引起共鸣潜在兴趣——引导兴趣，强制兴趣

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感情和记忆

有时候，你对某种事物可能只看到或听到一次，但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子，而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。

把记忆转变为习惯

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类比和记忆

通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”

3、大脑憎恨混乱

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人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。

混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。

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简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，只做客户想知道的事情。（这需要专业的沟通者）

简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。

删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。

4、大脑的不可靠性

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大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）

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情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。

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取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）

模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。

使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。

5、大脑很难改变

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试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。 ●

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企图改变态度

人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。客户的四种态度： Ⅰ 不想转变 Ⅱ 想转变 Ⅲ 有转变的潜意识 Ⅳ 扩大需求

对于第一种态度：

1、重申旧观念；

2、有针对性的、多次的、重复的说服。重申旧观念

●

许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。

●

神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。

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重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。” 对于第

二、

三、四种态度：

1、选择我们的更好；

2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。

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